房地产销售九大流程是什么

1. 房地产销售九大流程是什么

众所周知，买房的时候离不开销售人员，销售人员会跟我们详细介绍房屋的情况，从而促进房屋成交量。那么房地产销售九大流程是什么呢？接下来，小编给大家介绍一下相关内容，一起来看看吧。
 

房地产销售九大流程是什么
 

1、 接待客户。首先，当有客户或者潜在客户走进售楼部大门的时候，销售人员应该主动上前迎接问好，询问购房需求，并介绍自己。
 

2、 询问是否第一次来该项目。询问客户是都第一次来，如果不是第一次的话咨询他上次接待的置业顾问是哪一位，实在不记得才能继续接待。
 
 

3、 介绍展板内容、详细讲解楼书资料。接下来，可以向客户介绍展板内容，介绍楼盘沙盘的详情，讲解户型，给客户展示楼盘的整体面貌，以此来吸引客户。
 

4、 带领客户看房。到了这个步骤，说明销售已经成功了一半了。带客户看房是房地产销售中至关重要的一步，如果客户对房源满意的话，就可以讨论价格了。如果客户觉得房价合适的话，那么成交的几率很高。看房的时候销售人员可以详细的介绍该楼盘的真实建筑情况，面对客户的提问，应该真诚的回答，做到让客户满意。
 
 

5、 替客户设计购买方案。销售人员帮客户设计好购买方案，介绍楼盘的优惠政策。
 

6、 填写置业计划表。置业计划表包括房屋的价格、折扣、月供和付款方式等。
 

7、缴纳定金签署认购协议。如果客户对房屋和价格都没有异议，可以成交的话，这时候就可以缴纳定金并签署认购协议了。
 
 

8、签署购房合同。销售人员会通知购房者支付首付款，并签署购房合同。
 

9、售后服务。房屋成交后，销售人员应该跟进售后服务，及时解决购房者的疑问。
 
 

文章总结：以上就是小编为大家介绍的房地产销售九大流程是什么的相关内容，希望可以帮助一些有需要的朋友们。

2. 房地产销售九大流程是什么

众所周知，买房的时候离不开销售人员，销售人员会跟我们详细介绍房屋的情况，从而促进房屋成交量。那么房地产销售九大流程是什么呢？接下来，我给大家介绍一下相关内容，一起来看看吧。
  
 房地产销售九大流程是什么
  
 1、 接待客户。首先，当有客户或者潜在客户走进售楼部大门的时候，销售人员应该主动上前迎接问好，询问购房需求，并介绍自己。
  
 2、 询问是否第一次来该项目。询问客户是都第一次来，如果不是第一次的话咨询他上次接待的置业顾问是哪一位，实在不记得才能继续接待。
  
 3、 介绍展板内容、详细讲解楼书资料。接下来，可以向客户介绍展板内容，介绍楼盘沙盘的详情，讲解户型，给客户展示楼盘的整体面貌，以此来吸引客户。
  
 4、 带领客户看房。到了这个步骤，说明销售已经成功了一半了。带客户看房是房地产销售中至关重要的一步，如果客户对房源满意的话，就可以讨论价格了。如果客户觉得房价合适的话，那么成交的几率很高。看房的时候销售人员可以详细的介绍该楼盘的真实建筑情况，面对客户的提问，应该真诚的回答，做到让客户满意。
  
 5、 替客户设计购买方案。销售人员帮客户设计好购买方案，介绍楼盘的优惠政策。
  
 6、 填写置业计划表。置业计划表包括房屋的价格、折扣、月供和付款方式等。
  
 7、缴纳定金签署认购协议。如果客户对房屋和价格都没有异议，可以成交的话，这时候就可以缴纳定金并签署认购协议了。
  
 8、签署购房合同。销售人员会通知购房者支付首付款，并签署购房合同。
  
 9、售后服务。房屋成交后，销售人员应该跟进售后服务，及时解决购房者的疑问。
  
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3. 房地产销售管理流程？

销售部构架及工作流程
一、 销售部人员构架图： 
二、销售部工作流程：

二、 岗位职责

（一）、销售部工作职责：
1、 负责营销计划的制定工作。
2、 负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。
3、 负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。
4、 负责公司新项目的前期调研工作。
5、 负责向公司传递市场动向，市场信息。
6、 负责公司开发产品的功能修正工作。
7、 负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。
8、 负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。
9、 负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。
10、 负责销售现场及销售道具的维护管理。
11、 协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。
12、 负责销售广场的日常保洁工作

（二）、销售经理工作职责：
1、 负责销售案场的全面工作。
2、 负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。
3、 负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。
4、 对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行 
规范、管理。
5、 对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、 组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人 
员在工作中遇到的问题。
7、 组织召开日会、周会、月底总结会。
8、 组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。
9、 协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。
10、 协助工程、物业公司解决好客户的投诉。
11、 办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。
12、 参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。
13、 小工简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。
14、 对提供给其他部门的资料进行审核。
15、 审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。
16、 宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。

(三)、案场经理工作标准
1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。
2、 能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。
3 、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。
4 、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。
5 、能够每月组织二次以上的业务学习。
6 、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。
7、 能够完成公司下达的其他任务。
8、 能够坚持每日晨会，并填写晨会记录。完成率不低于95％。
9、 能够保障每周在销售案场时间不低于35个小时。
（四）、置业顾问工作流程
A、普通置业顾问
1、 负责对客户的接待，下定、成交及日常电话接听。
2、 负责每日各自卫生责任区。
3、 负责每日查看销控表，对每天的销售情况准确把握。
4、 负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对一次性 
客户资料及时转入财务部。
5、 负责与未成交客户保持联系、追踪。
6、 负责填写每日的销售日报表、已购客户情况表。
7、 负责对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反 
应并与客户保持友好关系。
8、 负责提醒应付款客户及时回款。
负责对公司下发的新任务按时完成。

B、主管工作职责
1、 业务主管对案场经理负责。
2、 负责填制各项报表，对销售进程进行数字化管理。
3、 监管销售员日常工作并维持销售大厅工作秩序。
4、 安排并协调小组内各组员业务分工、轮序并监督执行。
5、 编排以组为单位的组员市调或集体义务劳动……等工作，并对市调工作进行考核。
6、 负责对客户的接待，下定、成交及日常电话接听。并对组员客户接待、电话接听、下定、进行修正管理。
7、 每月对组员工作情况进行评定并填写《销售员月专项考核》表，登记组员违纪情况并请示案场经理罚款。
8、 负责对新员工引导和教育。
9、 协助销售员解决工作中遇到的销售难题。
10、 负责每日查看销控表，对每天的销售情况准确把握。
11、 负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对一次性 
客户资料及时转入财务部。
12、 负责与未成交客户保持联系、追踪。
13、 负责填写每日的销售日报表、已购客户情况表。
14、 负责对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反 
应并与客户保持友好关系。
15、 负责提醒应付款客户及时回款。
负责对公司下发的新任务按时完成。

（五）、信息管理专员工作流程：
1、客户资料建立
1、 负责每日来访客户资料收集及数据库录入工作。
2、 负责每日成交客户资料收集及数据库录入工作。
3、 负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作。
4、 协助策划专员进行月度来访客户以及成交客户资源分析工作。
5、 定期客户回访（电访/走访）。
6、 协助策划专员推广活动中客户资源整理。
7、 负责客户资源的日常管理及维护工作。
8、 客户关系维护工作。
（六）、策划案场专员岗位职责
1、通过各种渠道，保证四月天年度客户来访量在——以上；
2、 参与市场调研，及时掌握房地产市场（特别是竞争对手）的基本情况，建立信息档案，追踪个案楼盘进程及演变，并定期写出楼市分析和考察报告。
2. 参与完成整体宣传推广战略的制订，相关项目前期调研定位的参与，策划与推广方案的制订及落实执行。
3. 与公关活动、促销活动、展销会的落实执行，并负责物料配备工作。
4. 积极开拓推广渠道，协助制订最优化的媒体投放策略。
5. 配合销售部分析销售情况，掌握销售动态，提出促进销售的措施和方案。
6. 负责主要宣传品及销售道具的具体制作与发布工作，以及包装和维护工作。
7. 负责现场（施工现场、销售广场）的包装和维护，协助物业公司对成品社区进行包装和维护。
8. 设计、制作等合作单位的沟通、督导及合同的落实执行。
（七）、按揭专员岗位职责
1、 对按揭资料进行审核工作。
2、 将按揭资料准备齐全的业主资料递交银行审批。
3、 负责与中介公司、银行之间有关按揭方面工作的协调与沟通工作。
4、 负责抵押工作的完成处理工作。
5、 按揭手续完成后，银行进行放款。按揭员返还资料。属于客户的返还客户，属于公司存档的交公司档案室保存。
6、 办理房产证的相关资料在客户交纳完契税和维修基金后交到办证专员处进行房产证的办理。
（八）、办证专员岗位职责
1、备案证办理工作流程：
在办理房产证之前应首先进行商品房房屋产权登记备案证的办理。
（1） 屋竣工后由工程部办理出竣工验收备案表。
（2） 竣工验收备案表办理出来后找房管局测绘队约测绘。需提供的资料包括：建设工程规划许可证、红线图、土地证、工程竣工验收备案表、预售许可证、开工许可证、资质证、阳台全封闭证明、座落变更证明、每幢楼具体用途说明。
（3） 经测绘队测绘后，办理出测绘分户图及测绘报告。
（4） 进行维修基金的缴纳（由财务办理），客户应交维修基金缴纳后，办理未交部分维修基金缓交手续。
（5） 以上一切办理齐全后开始办理产权登记备案证。需提交的资料：
测绘报告、维修基金管理中心出具的证明、竣工验收备案表、建设工程规划许可证、红线图、营业执照、资质证、预售许可证、座落变更证明。
以上手续全部办理完毕如果不出现状况的话共需3个月时间，其中维修基金缓交手续需找相关领导解决。关于地下室产权问题会耽误一段时间。
2、房产证办理工作流程：
（1） 市场处进行交易手续办理。需提供的资料：总件：土地证、预售许可证、产权登记备案证、办证委托书、被委托人身份证复印件、座落变更证明。客户资料：发票办证联、契税完税凭证和维修基金缴存凭证（此三项由财务提供）；合同、客户身份证复印件、交易审批表。以上资料准备齐全后，经递件、登录、初审、复审、终审后缴交易服务费出过户证。
（2） 产权处登记科手续办理。需提供的资料：过户证、合同、维修基金缴存凭证、客户身份证复印件、房屋产权登记备案证、办证委托书、房产座落分户图、座落变更证明、产权登记审核表。以上资料准备齐全后交产权处登记科经递件、登录、初审、复审、终审后交缮证室打证、盖章，转发证处发证。
（3） 交费领证，领证后其中按揭贷款部分转抵押办办理抵押登记。
（4） 所有产权证领回后交财务室核算发证。
注：经济适用房在市场处和产权处均需提供经济适用房审批表和购房证。
3、分户土地证办理工作流程：
（1） 公司需提供的资料：营业执照、法人证、组织机构代码证、法人身份证复印件、委托书、被委托人的身份证复印件、航测图、土地证原件及复印件、每幢楼办理分户土地证申请表。
（2）客户需提供的资料：房产证复印件及身份证复印件各一份。
以上资料准备齐全后交各区土地局经接卷、初审、登录、测绘、复审后打证。
交费领证后转财务室核算发证。
附件：置业顾问日常工作流程及管理办法
前台
A 、按签到顺序轮流负责引导台接待任务。
B 、客户进门前台人员应做到：看到客户走至门口时，应立即站起，待客户进门后应马上上前问：“您好，看房吗？”得到客户肯定答复，应进一步问：“以前有没有来过？”。若没有来过，则立即将客户引导至沙盘方向，并称“麻烦你到这边我们先看一下小区的整体规划好吗？到沙盘前先递给客户名片，并向客户点头微笑说一声“您好”并报上我叫xxx叫我小X就行，先后按照统一说词讲解沙盘。
C、 老客户回访应做到：
客户进门后，前台人员得到客户肯定答复曾来过，应问清第一次接待的置业顾问是那位，得到答复后，按轮接细则执行。
若客户记不起第一次接待的置业顾问是哪位，则由前台人员来负责接待。
要求：1、引导台应保持整洁，台上只能放置轮接本、客户金薄。
2、前台人员必须公平、公正的做好前台工作。
3、前台人员若有老客户来访，必须告知下一轮接人员接替其当班，做好交接后才能接待自己的老客户。
4、前台人员在岗时间不得打电话（接听电话不得超过三分钟）。
5、前台人员不得擅自离开引导台（在主管的同意下除外）。

4. 房产销售流程的十大步骤总结

房地产销售流程：

一、客户接待。首先，当客户或者潜在客户走进大门开始，就已经进入了房地产商的销售视野，销售人员应主动上前问好，接待并介绍大楼的基本情况。

二、介绍展板内容、详细讲解楼书资料。在吸引了客户的眼光之后，看准时机，销售人员向客户介绍展板内容，向客户展示大楼的整体面貌，展示详细资料，引导客户发掘出该工程的优势。

三、带领客户看房。走到这一步，就意味着销售成功了一半。在房地产销售流程中，这是至关重要的一步，如果客户对房较为满意，再加上适当的优惠，这单买卖的成功几率将会很高。在看房期间，销售人员应真实而热情地为客户讲述该建筑的优势，详细回答客户的疑问，巧妙地运用销售技巧，使客户对房屋满意。

四、替客户设计购买方案。房地产方面负责购买方案的设计，可给出适当优惠吸引客户。

五、登记。登记客户信息和数据，作为一手销售资料保存。

六、如客户表示认购意向，则可开始洽谈合作，配合客户反复看房和商讨，客户确定购买后，按规定收取定金等费用并开发票作为凭据。

5. 房地产销售流程有哪些

买房是比较常见的一件事情，不少客户会在购买商品房时，会到项目现场了解楼盘的详情。房地产销售人员会通过介绍项目等方式使得客户达成成交的意向。那么房地产销售的流程通常有哪些呢?接下来小编就简单的给大家介绍一下。
 
 

1、 开发商可以通过打电话、开展促销活动、派发广告、在电视等媒体上打广告等方式来推销房子，寻找意向客户。对项目感兴趣的客户会到现场来参观了解详细情况，因此现场接待是很重要的，销售人员要态度亲切，配合沙盘模型简单的介绍一下项目，然后可以带领客户参观一下样板房、工地。
 
 

2、 客户初步了解项目之后，销售人员将项目资料交给客户，和客户进行初步的洽谈。销售人员可以根据客户所喜欢的单位做详细的介绍，如果客户没有主动表示，可以选择其中一个户型作为试探性的介绍，并且针对客户的疑惑进行解释。
 
 

3、 如果客户想要购买，我们可以根据具体情况收取客户相关的定金，并且详细解释定金单的内容，告知客户各种注意事项和签约日期。和客户签订合约时，销售人员需要审核其购房资格，并且出售预售合同范本，详细的解释合同主要条款。签约成功之后，开发商收取第一期房款办理好合同备案手续。
 
 

4、 最后开发商将房子建造好之后，需要到相关部门办理好房屋竣工验收备案登记等等，通知客户办理收房入住手续。客户收房时，开发商需要先购房者出现房屋质量保证说明书等相关证件，购房者先验房，验收合格之后在办理交房手续。
 
 

小编总结：关于房地产销售流程有哪些，小编就简单的介绍到这里了。希望通过阅读本文之后，大家能够对此有所了解。大家在签订购房合同时，最好逐条的阅读合同条款，可以将开发商的承诺写进合同中。

6. 房地产销售流程是什么

房地产都是有它的自己一个销售流程，这样才能让它的房子很好的销售掉，所以一定要提前弄出自己的销售流程来才可以。下面小编就来给大家介绍一下房地产销售流程是什么。
 
 

1、客户接待
 

首先就是在客人或者是一些潜在客户当他们走进大门的时候，这个时候可以说就已经进入了房地产商的销售视野，这个时候销售人员就会主动上前向他们问好，而且还会给客人介绍这个楼盘大概的内容。
 

2、介绍展板内容、详细讲解楼书资料
 

当你这个楼盘吸引了客户的眼光之后，这个时候也就会看准时机，销售人员也是会向客户介绍展板内容，而且还会将整个大楼的面貌展示给大家看，展示详细资料，还要说出这个工程的优势。
 
 

3、带领客户看房
 

如果走到这一步，那么这样也是代表着销售成功了一半。那么可以说这个在房地产销售流程中，也是比较重要一步，这个时候客户如果对这个房子比较满意的话，那么可以说这单买卖的成功几率就会比较高了，在看房期间，销售人员也是会讲述这个建筑的优势，同时也是会巧妙地运用销售技巧，这样才能使客户对房屋比较满意。
 

4、替客户设计购买方案
 

房地产方面还要负责购买一些方案设计，出一些更好的优惠来吸引客户。
 
 

5、登记
 

记得还要将客户信息和数据进行登记，然后再将这个资料进行保存。
 

6、如客户有购买这个房子的意向，这个时候就可以开始谈合作，然后还要记得配合客户反复看房和商讨，如果客户确定购买后，这个时候就可以按照规定来收取定金。
 
 

总结：关于房地产销售流程是什么相关内容就介绍到这，一般来说房地产的销售流程就是上面这些，希望可以给大家带来帮助。

7. 房地产销售流程是什么

房地产都是有它的自己一个销售流程，这样才能让它的房子很好的销售掉，所以一定要提前弄出自己的销售流程来才可以。下面我就来给大家介绍一下房地产销售流程是什么。
  
 1、客户接待
  
 首先就是在客人或者是一些潜在客户当他们走进大门的时候，这个时候可以说就已经进入了房地产商的销售视野，这个时候销售人员就会主动上前向他们问好，而且还会给客人介绍这个楼盘大概的内容。
  
 2、介绍展板内容、详细讲解楼书资料
  
 当你这个楼盘吸引了客户的眼光之后，这个时候也就会看准时机，销售人员也是会向客户介绍展板内容，而且还会将整个大楼的面貌展示给大家看，展示详细资料，还要说出这个工程的优势。
  
 3、带领客户看房
  
 如果走到这一步，那么这样也是代表着销售成功了一半。那么可以说这个在房地产销售流程中，也是比较重要一步，这个时候客户如果对这个房子比较满意的话，那么可以说这单买卖的成功几率就会比较高了，在看房期间，销售人员也是会讲述这个建筑的优势，同时也是会巧妙地运用销售技巧，这样才能使客户对房屋比较满意。
  
 4、替客户设计购买方案
  
 房地产方面还要负责购买一些方案设计，出一些更好的优惠来吸引客户。
  
 5、登记
  
 记得还要将客户信息和数据进行登记，然后再将这个资料进行保存。
  
 6、如客户有购买这个房子的意向，这个时候就可以开始谈合作，然后还要记得配合客户反复看房和商讨，如果客户确定购买后，这个时候就可以按照规定来收取定金。
  
 总结：关于房地产销售流程是什么相关内容就介绍到这，一般来说房地产的销售流程就是上面这些，希望可以给大家带来帮助。

8. 房地产销售的九大步骤

    　　作为一名称职的房产销售，不会几招销售技巧可不行，你们知道房地产销售的九大步骤都有哪些吗?下面就让我为你们介绍一下房地产销售的九大步骤吧。
       　　 房地产销售的九大步骤：开场白 
       　　1、拉关系(赞美)
       　　要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
       　　(1)善于捕捉客户身上的闪光点。
       　　目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
       　　如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”
       　　(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
       　　(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。
       　　★2、洗脑
       　　通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
       　　★3、造势
       　　通过语言或行为传递给客户紧迫感。
       　　例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!
       　　(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
       　 　房地产销售的九大步骤：沙盘介绍 
       　　前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：
       　　★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
       　　★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
       　　用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
       　　 房地产销售的九大步骤：探寻客户需求 
       　　目的是为推房型打下坚实基础。
       　　要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。
       　　客户情况：
       　　(1)购房原因;
       　　(2)工作情况;
       　　(3)家庭情况;
       　　(4)个人喜好。
       　　例：
       　　1.年龄;
       　　2.职业;
       　　3.单位及地址;
       　　4.家庭住址;
       　　5.交通工具;
       　　6.认知渠道;
       　　7.置业目的;
       　　8.家庭结构状况;
       　　9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);
       　　10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);
       　　11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);
       　　12.决策能力;
       　　13.其比较中的楼盘情况;
       　　14.销售障碍等
       　　切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
       　　 房地产销售的九大步骤：推荐户型 
       　　无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。
       　　★1、原则
       　　(1)根据客户的需求;
       　　(2)资金实力为准;
       　　(3)销控表为准。
       　　总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。
       　　★2、语言表达生活化，懂得扬长避短
       　　动静分区、功能齐全、干湿分离;从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。
       　　了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。
       　　★3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位
       　　(1)原则只选一套。
       　　(2)除非客户反感(原因不满意)，可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。
       　　(3)吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定
       　　例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型!
       　 　房地产销售的九大步骤：看房 
       　　★1、现房
       　　(1)指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。
       　　(2)以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。
       　　(3)回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。
       　　★2、期房：
       　　(1)一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。
       　　(2)实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。
       　　(3)快看、快回。
       　　 房地产销售的九大步骤：初次逼定 
       　　算价格时拿出纸、笔、计算器。
       　　置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
       　　(1)计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧!—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧!
       　　(2)要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期(咱可提议让客户提前还款)。
       　　(3)假如算利息，可试打擦边球，(将来钱不值钱了，贬值了)用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。
       　　例：A、肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。
       　　B、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，(放大手头资金)用于其它安排。
       　　C、这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。
       　　D、买房贷款利率跟别的利率比是最低的(汽车、商业、装修)。
       　　E、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。
       　　F、房子可以出租，租金可以回报(十年租金一套房)，前六七年回本，后面净赚。
       　　G、可以转让获取差价(低开高走)
       　　H、货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。
       　　试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。
       　　 房地产销售的九大步骤：三板斧 
       　　在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。
       　　★1、升值保值
       　　为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。
       　　(1)几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。
       　　(2)通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。
       　　供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。
       　　A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。
       　　土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。
       　　商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。(可供开发住宅用地有限)。
       　　B、房价上涨速度与供求的幅度有关：
       　　a、城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。
       　　b、人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。
       　　c、现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。
       　　(3)买房是个保障
       　　既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障(出租、抵押、转让)可随时变现，应对突发事件。
       　　靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。
       　　(4)地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。
       　　★2、入市良机(晚买不如现在买，买了就是有眼光)
       　　启示语：(引导性的语言)您现在买还不不晚，今后房价会上涨。
       　　(1)大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：
       　　A、房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。
       　　B、取消福利分房，老百姓积极地入市买房子;
       　　C、公房上市，以小换大，以旧换新。
       　　D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。
       　　E、农业人口城市化，扩大城市住宅的需求
       　　F、银行利率下调，鼓励老百姓消费
       　　G、公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。
       　　H、银行贷款支持，更多的人买的起房子
       　　(2)国人意识的转变
       　　“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。
       　　★3、价格合理
       　　买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快)
       　　(1)成本分析法：土地成本(由于拍卖，使土地上涨)，经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。
       　　(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。
       　　(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。
       　　 房地产销售的九大步骤：临门一脚 
       　　处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交。
       　　★1、准：
       　　建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析(配套、交通、环境)，发展的前景，投资的角度。
       　　(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。
       　　(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：
       　　A、当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。
       　　B、当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。
       　　C、当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。
       　　在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。
       　　(3)逼客分成2种：假、真
       　　假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。
       　　真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。
       　　A、逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上(拿出合同、身份证)。
       　　客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。
       　　B、假设成交：
       　　用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。
       　　★2、稳：(滴水不漏)
       　　表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。
       　　逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。
       　　★3、狠：(引导性煽动性)
       　　客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。
       　　A、我要回去考虑——考虑什么呢?(套路)是房子还是资金问题呢?
       　　房子——性价比;资金——首付款还是资金问题呢?
       　　B、我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。
       　　C、没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。
       　　从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。
       　　例如：
       　　置业顾问：这样吧，我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。
       　　客户：保留是什么意思呢?
       　　置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。
       　　我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。
       　　钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，
       　　没问题的，保留这房子对您只有好处。
       　　客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。
       　　置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。
       　　注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。
       　　 房地产销售的九大步骤：签合同 
       　　★1、“三快”
       　　签合同快;收钱快;送客快。
       　　★2、配合
       　　请同事帮你签合同，自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。