市场开发计划书及策划方案

1. 市场开发计划书及策划方案

    　　谋划市场开发的长期性和稳定性、持续性,从而增强企业核心竞争力和抗风险能力。如何策划市场开发计划呢?下面是的市场开发计划书范文资料，欢迎阅读。
         　　市场开发计划书范文篇1       　　市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢?从那入手呢?
       　　1、计划书要有明确目的
       　　我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个“名”的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么
       　　意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
       　　2、计划书要能清晰反映市场的特性
       　　一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
       　　3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
          　　4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
       　　不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
       　　5、计划书要正视自身的优劣势
       　　正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
       　　6、计划书要阐明市场开发的原则
       　　一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
       　　市场开发计划书范文篇2       　　湖南省是一个具有很深文化底蕴以农业和工业并重的大省，全省设13个地级市、1个自治州、122个县市区，总面积21.18万平方公里,总人口6697万.
       　　从消费方面讲:湖南是一个消费型省份，随着经济的发展，城乡居民的收入大幅增长，人均收入平稳上升，消费能力不断提高，是个服装消费大省。据近几年相关服装协会数据统计，湖南省每年服装销售额大约在250亿元左右.
       　　从地理位置上讲:湖南北靠长江，与湖北隔江相望，通江达海，属长江中下游开放开发带;南临广东、广西;紧靠沿海开放带和港澳地区;东接江西，西连重庆、贵州，处在南中国沿海开放带和长江流域开放带之间，地理位置优越，在其区域上进行品牌推广，可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响.
       　　从政府角度看:政府正加大贸易、运输基础设施的投入和建设，逐渐在完善各种配套设施和营造良好的投资环境。由此也带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力.
       　　从服装消费的角度分析:
       　　1.价位在200元到800元适合湖南市场的消费水平.
       　　2.服装市场的SWOT分析:
       　　优势:湖南株洲——作为华中(南)地区著名的工业城市和交通枢纽，无论是从南到北，还是从东到西，总会在株洲这座城市交合，株洲，是一个旅客绕不过的城市.株洲又是中国十大服装批零市场所在地之一，在服装业界具一定影响力，整个市场辐射了14个省，年销售额达200亿以上，是所有服饰品牌拓展代理经销商的首选.在这里更容易让新的品牌,更快的溶入市场.
       　　劣势:湖南服装市场的发展趋于成熟阶段，各种品牌都蜂拥而至，有可能导致消费的过剩现象.
       　　机会:从各角度、层面上看湖南市场都是一个良好的投资区域,所有服装企业都在寻找机会进入这个黄金区域，这样才能更快的融入市场，早进入早发展.
       　　危机:1.各种品牌的云集引发了强烈的竞争.
       　　2.产品的同质化越来越严重.
       　　这就在考验我们公司选择代理商的眼光，也督促了公司要不断对产品进行更新换代、迫使公司与代理商必须采用行之有效的操作方法，才能让自己决胜湖南市场.
       　　综合湖南市场的各种情况，我们在选择代理商的时必须慎重的考虑、审核，必须具备以下优势:
       　　1.具备接近市场的能力.代理商是长期从事服装，在服装领域内建立了良好的客户群,拥有自己的销售网络。更有实力和能力去发展、推广公司的产品、品牌.
       　　2. 市场认知度:对湖南市场有较清晰的认识，对服装销售有较客观的认识.
       　　3. 资金:有较雄厚的资金做后盾，为公司的产品在湖南遍地开花做准备.
       　　4. 具备塑造品牌和推广能力.有多年的服装运作基础，能整合出一套行之有效,适合湖南市场的操作经验、模式.
       　　一、拓展区域市场的方法:
       　　1、利用原有的客户信息资源进行拓展
       　　2、到当地进行实地现场拓展
       　　3、通过网上发布信息来拓展;
       　　4、利用服装展会进行业务拓展;
       　　5、通过媒介利用群发短信来拓展;
       　　6、其他
       　　二. 市场划分
       　　在湖南省建立以株洲为中心，迅速渗透边区城市，逐渐形成以长沙,湘潭,衡阳等地区为辅助中心的营销网络.
       　　“欲独霸市场，先逐鹿终端”这已经成为了当今市场竞争中的一条至理格言。长沙作为省会城市，因覆盖面与传播影响力广，建议可作为代理商自营管理区域首选，直接面对销售终端。提高品牌招商的形像力度，同时也方便有意向的销售终端客户对品牌进行实地考查，为其它区域作好宣传与推广.
       　　三.营销目标
       　　1.第1年内代理商自营店发展到1--2家，加盟客户发展8--10家.销售达150万—200万.
       　　2.第2年内代理商自营店发展到3--4家，加盟客户发展18--25家.销售达300万—500万.
       　　3.第3年内代理商自营店发展到5家，加盟客户发展40家.销售突破1000万.
       　　
       　　总结:
       　　打造最佳品牌,争取最高效益,目标聚焦，主攻株州市场作为物流调配中心，覆射到湖南全省乃至影响整个华中市场. 实现共同财富.
       　　市场开发计划书范文篇3       　　华东地区城市概况
       　　华东地区涵盖:山东省、浙江省、江苏省、安徽省、江西省、福建省、上海直辖市
       　　家具销售排前的城市:济南、青岛、烟台/威海、合肥、南京、南昌、苏州、无锡、温州、上海、杭州、宁波、福州、厦门
       　　华东市场开店形似如下
       　　1、街边门面店(旗舰店) 2、 省会、市级城市家具销售排名前两位的知名商场 3、联营方式
       　　华东城市家具卖场分布
       　　济南————银座家具城 名流家具城 东亚家具城
       　　青岛——海博家具城 富尔玛家具城 美一佳家具城
       　　烟台/威海——枣园家具城 乐安居 凌方圆
       　　合肥——中洲家具城、 特尔美家具商城、红星美凯隆
       　　南京——红星家具城 月星家具城 高力家具城 金盛国际家具
       　　南昌——京东鹿鼎 欧亚达 香江家具城
       　　苏州——金海马、苏州商城、华东装饰城、蠡口汇海隆 金利源 米兰家具城
       　　无锡——月星家具商场、红星家具城 无锡商城
       　　温州——新天地商场、温州家具城(国际馆与普通馆) 广大家私城 温州欧化家具城
       　　上海——红桥吉盛伟邦、盛源大地、月星、红星美凯隆
       　　杭州——第六空间、吉盛伟邦、和平家具商场、现代商城 永信家具城 吉盛伟邦 华康家具城
       　　宁波——宁波二百、现代商城、 永信家具城 、吉盛伟邦
       　　福州——亚细亚家具城 、中廷美家具城
       　　厦门——厦门光明神家具城 、亚信得家具城、SM城市广场
       　　市场拓展实施步骤:
       　　1、 办事机构设立选址;
       　　针对华东地区市场发展的特殊性，建议在上海设立办事处，主要用于市场拓展业务人员办公场所及对外业务的联络与业务洽谈接待场所;同时也可以作为对华东地区将来经销商店面维护的对接点。(如果店面开拓迅速，可建议该办事处设立成为分公司或公司分布，配备人事人员、设计人员、培训人员、饰品陈设师、营运部、同时还可以考虑配备货场，供产品中转);为配合上海设立办事处，华东地区市场拓展首先应考虑将在上海开设自营店或经销商;以便对周围城市考察与实施布控。
       　　2、市场拓展实施过程
       　　针对华东市场城市的分布现状，市场拓展前期工作重点将放在上海、杭州、宁波、厦门、温州、苏州、济南、合肥几个有代表性的城市。选其销售排前两位的家具销售商场作为挑选经销商卖场的先决条件，尽可能选择有街边物业的经销商，争取2007年底前拿下以上几个消费能力排前的城市;2008年将围绕以上几大地区的专卖点来实施对周边其他城市的布控;也就是说2008年春节前要布局完、整个华东地区所有适合美式家具销售条件的一级城市;2009年将对二级城市或个别县级城市展开市场拓展布局，直到布局完适合公司产品销售的华东所有城市;估计到2010时该地区的专卖店可能会突破25家以上。
       　　同时2009将根据市场拓展发展需求对产品进行调整;或推出新系列新品牌产品，使其满足因当初没能赶上首轮开店的个别经销商。借助首轮开店经销商的店面销售口碑、形象效应，实施对新产品或新品牌展开第二轮的市场开拓。
       　　经销商的开拓渠道
       　　一、通过业务人员与当地销售知名度排前的家具卖场联系，针对的对象主要有、1、从事代理经营其它品牌的经销商; 2、有卖场位置、想转做其他家具风格的个体经营者; 3、家具销售代理合同到期的经销商;4、想在其他商场或街边有利地段经营代理家具品牌的经销商 5、有工程渠道有展厅位置的公司或个体经营者。
       　　二、通过手中以往客户资源，以电话拜访或寄资料的方式与客户联系;或通过行业内朋友的推荐，信息提供等方式寻找客户。或直接挖取经营其他品牌家具的经销商。
       　　三、部分大经销商侯选:上海董礼中、杨亚中等，苏州朱才龙、任俊华等，南京潘敏等，杭州黄宏等，济南秦立强等，青岛张小林等，温州王东升等等，利用这些大经销商的在行业内的影响力和家具渠道销售能力，迅速在当地和整个华东市场建立生活馆和品牌店，在最短的时间提高产品的市场占有率。
       　　市场开发计划书范文篇4       　　一:行业现状
       　　目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、 以水中花为代表的江浙品牌、以 爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。
       　　二:公司现状
       　　1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。
       　　2.品牌定位在一、二线之间。
       　　三:营销目标
       　　1.一年内做强广东市场，布点全国市场。
       　　2.全国代理商达到10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达2000万以上。
       　　四:营销队伍
       　　营销部设:广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训)，省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品牌推广部。
       　　五:渠道建设
       　　渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。
       　　1.布局
       　　市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为:重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。
       　　将全国市场划分为六大区域:广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。
       　　2.商家----省(地)级代理-----终端
       　　公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。
       　　3.公司----终端
       　　对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。
       　　4.自营终端
       　　在起步阶段拥有直营终端(特别是**市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。 有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。
       　　5. 设立分公司、办事处
       　　针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但一定要有选择性， 一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构， 如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
       　　6.业务人员的市场跟踪
       　　要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。
       　　六:招商政策
       　　招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。
       　　1.低折扣
       　　行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，我们应该以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。
       　　2.大额的广告支持及高返利
       　　行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。
       　　A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)
       　　B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。
       　　C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。
       　　3.高换货率
       　　一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品万一不好销我们可以随时打特价)
       　　4.以上方式仅限于第一年度的合作。
       　　七:广告宣传
       　　广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
       　　1.专卖店的形象建设
       　　统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。
       　　2.巡回演出(内衣秀)
       　　以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球， 一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。

2. 区域市场开发计划书

区域市场开发计划书参考美容行业市场总监省级市场开发计划书范本                  -------2008年度江苏省市场工作计划   
     

                             序言：  
    目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：  
           上篇：市场概论  
一、市场格局基础概念  
江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。  
因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。  
二、区域格局划分和阐述  
根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：  
1、苏南区  
引言：苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。  
因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大，通常市场开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：该区域市场潜力和消费能量是在与其他省和其他市场相比，那是不可想象的。  
同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。而县城级市区和以下乡镇市场竞争态势和开发难度要小的多。  
综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是县城级城区和以下的乡镇单位，战略开发重点：先农村后城市。一个品牌市场占有率满员的情况下，（县级以上城区）可达48家、乡镇保守估计可达60家。在完善销售开发队伍和售后细节服务的同时，再对地级市区进行有目标的开发。因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有：  
南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）  
镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）  
常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）  
无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）  
苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）  

2、苏中区  
引言：与苏南相比，该区域的经济和消费能力略显差别；尤其是乡镇级的美容院分布较少；其比例占20%左右，而且乡镇的消费能力与苏南相比差距很大。因此乡镇不做重点开发和服务对象。开发和服务重点是以县城级为单位和市城区为主。  
该区域的县城以上城区消费能力比较高；终端消费观念很成熟。美容员的格局高、中、低档具有。开发难度相对来说比较容易，市场一旦占有业绩比较具有稳定性；市场开发选则度大，一个品牌市场占有率满员的情况下，可达到23家（县城以上单位）、乡镇保守可达到25家。但是乡镇的市场业绩与苏南乡镇相比却要少的很多，而对公司的售后依赖性很大，这样必然导致公司的维护成本很高。  
因此，该区域的市场战略要点：立足占领县级以上城区为主，在稳定的前提下乡镇开发为辅。根据经济和区域特性，苏中可由3个地级市组成：  
南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）  
泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）  
扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县  

3、苏北区  
引言：苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大，乡镇级美容院几乎没有；该区域在占有率满员的情况下可达到40家，在数量相等的情况下，业绩至多只能达到苏南的乡镇市场水平；与苏中同等级别市场相比业绩至多能达到70%。  
因此，从以上情况可以看出：虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对公司的售后依赖性很强。  
市场战略要点：根据区域和经济特征可划分为2个小区，并设定两个分销代理商，指导和协助他们加大市场宽度开发和提高占有率。  
小区划分：  
（1）区：  
盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）  
淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）  

（2）区  
     连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）  
     宿迁市：  辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）  
     徐州市：  辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）  
      
三、江苏市场总体战略  
从区域格局划分及市场份额的分配数量，江苏省一个品牌的市场满员占有总数为196家美容院。其中：苏南108家，苏中48家；苏北40家。  
从以上数据不难看出，市场战略定位为“立足开发苏中、深度拓展苏南、辅助稳定苏北”。  
要完成以上总战略部署，目前还面临许多问题和缺少具备条件，这将根据分公司情况及目标和总公司的部署意图和要求去逐步完善和调整，具体内容包含在下篇：《全年的工作分布实施计划》中。  

四、目前江苏分公司的市场情况  
目前江苏市场虽然运作时间比较长，但是总体来说情况只能算是初具雏形，还是面临很大的问题，具体表现在：  
“市场深度占有率不高，市场的格局划分不是很合理；分销商运作能力参差不齐；戒心很重从而导致终端与分公司衔接脱节；市场空白区域较多；产品在终端同类产品竞争中主流比重不高；业绩与同期相比严重下滑”`````。  
目前江苏市场的组成格局如下：  
徐州  
连云港   
盐城  
苏州  
南京  
从目前的市场格局划分及各个分销商的经营情况，与市场不难看出，下一步的工作可谓是任重道远；问题既然出来了，总是要想办法解决的，而要解决这些已经存在的问题必然要完成以下工作：  
1、完成分公司的市场人员配置和培训  
2、完善分公司的各项售后服务流程和工作规范  
3、指导、协助、规范分销商的市场运作能力和售后工作流程  
4、空白区域进行补充新分销商和区域重组或分公司直接自营  
5、对于不合格的分销商进行置换或者收回自营  
6、最终实现终端直接直营  
7、要完成上述工作需要总部的大力支持和配合  


下篇：2008年市场运作规划及方案  
根据《上篇》所阐述的实际状况，拟定2007年度市场运作规划及方案。  
   该年度的工作重点为：  
   1、人员的培训与销售队伍的建设。  
   2、新品的市场推广准备和新品销售网络的建立。  
   3、老客户的维持及销售业绩的提升。  
4、终端网络的过度、整顿和建立  
5、销售渠道的重组与完善  
6、售后体系的检验与实施  
   为了完成以上工作目标，特将工作重点分为三个阶段：  
   第一阶段（1、2、3、4月）：客户维护与业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施  
   第二阶段：（5、6、7、8月）新产品的市场推广准备和代理商、美容院的整顿及忠诚度的提升及系统教育的推广  
   第三阶段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市场开发与售后维护体系的建立，销售和售后队伍的重组（2）终端网络的过度与建立及销售渠道的重组（3）代理商、美容院的业绩提升及业绩目标的确立和相关计划的拟订的执行  
为了便于阶段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三个阶段的工作分别进行具体阐述：  

第一阶段（1、2、3、4月）：  
客户维护与业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施  
针对现阶段时间紧任务重的客观因素，同时由于人员的不齐整、不稳定性，因此我们将市场调研、客户开发重组、人员培训、队伍建设、老客户业绩提升同时同步地进行。共分以下几个环节实施：  
1、完善公司售后人员结构：招聘和总部派人同时进行，以招聘为主，总部派出为辅。  
2、强化培训员工服务技能和工作职能，人人过关考核并在市场实践中检验通过  
3、加强公司制度学习，规范管理，制定规范的工作标准操作指导手册；并落到实处；  
4、派出市场人员，了解分销商的经营情况，并进行汇总；找出问题并协助整改；同时尽可能的了解各个分销商的市场网络情况和资料，为以后整顿打下基础。  

因此只有完成以上的工作环节，才可能进行下步工作：  
   
前期准备  
  在前期准备工作中，公司运营策略的推广形成，必须要在后期工作的检测中，将逐步得到完善。针对当前市场竞争激烈，客户的需求服务不断的提高，因此，创新、实效的经营理念，提高产品的技术含金量，创造出高附加植的服务与售后体系，是现在江苏美容市场发展的主流。

3. 市场开发计划书

 市场开发计划书范文
                       　　关键字：
    
       　　网站类市场开发计划书范文,市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等.
       　　目录
       　　报告目录
       　　第一部分 摘要(整个计划的概括)
       　　(文字在2-3页以内)
       　　一. 项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式)
       　　二. 市场目标概述
       　　三. 项目优势及特点简介
       　　四. 利润来源简析
       　　五. 投资和预算
       　　六. 融资方案(资金筹措及投资方式)
       　　七. 财务分析(预算及投资报酬)
       　　第二部分 综述
       　　第一章 项目背景
       　　一. 项目的提出原因
       　　二. 项目环境背景
       　　三. 项目优势分析(资源、技术、人才、管理等方面)
       　　四. 项目运作的可行性
       　　五. 项目的独特与创新分析
       　　第二章 项目介绍
       　　一. 网站建设宗旨
       　　二. 定位与总体目标
       　　三. 网站规划与建设进度
       　　四. 资源整合与系统设计
       　　五. 网站结构/栏目板块
       　　六. 主要栏目介绍
       　　七. 商业模式
       　　八. 技术功能
       　　九. 信息/资源来源
       　　十. 项目运作方式
       　　十一. 网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等)
       　　十二. 无形资产
       　　十三. 策略联盟
       　　十四. 网站版权
       　　十五. 收益来源概述
       　　十六. 项目经济寿命
       　　第三章. 市场分析
       　　一. 互联网市场状况及成长
       　　二. 商务模式的市场地位
       　　三. 目标市场的.设定
       　　四. 传统行业市场状况(网站市场资源的基础)
       　　五. 市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等
       　　六. 市场成长(网站PageView与消费者市场)
       　　七. 本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等)
       　　八. 市场趋势预测和市场机会
       　　九. 行业政策
       　　第四章 竞争分析
       　　一. 有无行业垄断
       　　二. 从市场细分看竞争者市场份额
       　　三. 主要竞争对手情况
       　　第五章 商业实施方案
       　　一. 商业模式实施方案总体规划介绍
       　　二. 营销策划
       　　三. 市场推广
       　　四. 销售方式与环节
       　　五. 作业流程
       　　六. 采购、销售政策的制定
       　　七. 价格方案
       　　八. 服务、投诉与退货
       　　九. 促销和市场渗透(方式及安排、预算)
       　　1. 主要促销方式
       　　2. 广告/公关策略、媒体评估
       　　3. 会员制等
       　　十. 获利分析
       　　十一. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
       　　十二. 市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据
       　　第六章 技术可行性分析
       　　一. 平台开发
       　　二. 数据库
       　　三. 系统开发
       　　四. 网页设计
       　　五. 安全技术
       　　六. 内容设计
       　　七. 技术人员
       　　八. 知识产权
       　　第七章 项目实施
       　　1. 项目实施构想(公司的设立、组织结构与股权结构)
       　　2. 网站开发进度设计与阶段目标
       　　3. 营销进度设计与阶段目标
       　　4. 行政管理部门的建立、职工的招募和培训安排
       　　5. 项目执行的成本预估
       　　第八章 投资说明
       　　一. 资金需求说明(用量/期限)
       　　二. 资金使用计划(即用途)及分期
       　　三. 项目投资构成和固定资产投资的分类
       　　四. 主要流动资金构成
       　　五. 投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
       　　六. 资本结构
       　　七. 股权结构
       　　八. 股权成本
       　　九. 投资者介入公司管理之程度说明
       　　十. 报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)
       　　十一. 杂费支付(是否支付中介人手续费)
       　　第九章 投资报酬与退出
       　　一. 股票上市
       　　二. 股权转让
       　　三. 股权回购
       　　四. 股利
       　　第十章 风险分析与规避
       　　一. 政策风险
       　　二. 资源风险
       　　三. 技术风险
       　　四. 市场风险
       　　五. 内部环节脱节风险
       　　六. 成本控制风险
       　　七. 竞争风险
       　　八. 财务风险(应收帐款/坏帐/亏损)
       　　九. 管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)
       　　十. 破产风险
       　　第十一章 管理
       　　一. 公司组织结构
       　　二. 现有人力资源或经营团队
       　　三. 管理制度及协调机制
       　　四. 人事计划(配备/招聘/培训/考核)
       　　五. 薪资、福利方案
       　　六. 股权分配和认股计划
       　　第十二章 经营预测
       　　一. 网站经营
       　　1.访问人数成长预测
       　　2.会员增长预测
       　　3.行业联盟预测
       　　二. 销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
       　　第十三章 财务可行性分析
       　　一. 财务分析说明
       　　二. 财务数据预测
       　　1. 收入明细表
       　　2. 成本费用明细表
       　　3. 薪金水平明细表
       　　4. 固定资产明细表
       　　5. 资产负债表
       　　6. 利润及利润分配明细表
       　　7. 现金流量表
       　　三. 财务分析指标
       　　反映财务盈利能力的指标
       　　a. 投资回收期(Pt)
       　　b. 投资利润率
       　　c. 投资利税率
       　　d. 不确定性分析
       　　第三部分 附录
       　　一. 附件
       　　1. 主要经营团队名单及简历
       　　2. 专业术语说明
       　　3. 企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)
       　　二. 附表
       　　1. 市场受众分析(人群分布/数量等)表
       　　2. 互联网成长状况表
       　　3. 主要设备清单
       　　4. 互联网市场调查表
       　　5. 预估分析表
       　　6. 各种财务报表及财务预估表
    ;

4. 市场开拓方案怎么写?

1.
前言/概述 简单表述一下该提案的背景。 在该部分你可以根据你的了解和掌握,可以点到为止的...
2.
外部因素
目标市场的统计描述(包括行政区划、人口、经济状况、消费指数等统计资料) 注:由于我不能上网,所以你可以登陆“中国统计局官...
目标市场的经济分析
3.
市场策略要义 该部分内容是你提出的差异化的有针对性的山东区市场策略。【摘要】
市场开拓方案怎么写?【提问】
1.
前言/概述 简单表述一下该提案的背景。 在该部分你可以根据你的了解和掌握,可以点到为止的...
2.
外部因素
目标市场的统计描述(包括行政区划、人口、经济状况、消费指数等统计资料) 注:由于我不能上网,所以你可以登陆“中国统计局官...
目标市场的经济分析
3.
市场策略要义 该部分内容是你提出的差异化的有针对性的山东区市场策略。【回答】

5. 市场计划方案的介绍

市场计划方案是在市场经营决策的基础上对市场各项策略、产品方案、价格政策、销售途径、产品广告、销售人员等市场营销活动和有关业务管理编制的具体计划形成的文字材料。它主要是用以指导市场经营活动。市场计划方案是企业计划的中心，面向市场是现代企业求得发展的必经之路。制订市场目标和任务要求准确、量化，具有可行性。编制市场计划方案有一套程序工作：一是对市场各要素进行分析；二是确定市场目标；三是制定市场策略；四是编制市场计划方案。

6. 市场计划书怎么写范文大全

 市场计划书怎么写范文大全
                    　　市场计划书怎么写范文大全，大家都知道市场计划书是以顾客或市场为基点的正式计划文件，还是一个很重要的文件。为了方便在实际工作中参考。下面和我一起看看市场计划书怎么写范文大全。
  　　市场计划书怎么写范文大全1  　　 市场规划方案范文 
  　　 一、 U-PVC管材市场概况 
  　　2010年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。
  　　塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。
    
  　　据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
  　　传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
  　　塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定十五计划和2015年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
  　　目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。
  　　 二、 本公司PVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势) 
  　　 1.产品 
  　　品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。
  　　本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。
  　　综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
  　　 2.价格 
  　　 a)价格是企业的生存的重要问题。 
  　　生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。
  　　 b)产品价格调整 
  　　企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整
  　　 l 削价策略 
  　　原因：A企业急需回笼大量现金
  　　B企业通过削价来开拓新的市场
  　　C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
  　　D企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败
  　　E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额
  　　F成本降低、费用降低 有条件削价
  　　G考虑中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系
  　　H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.
  　　当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)
  　　 l 提价策略 
  　　原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
  　　B通货膨胀、减少损失、转嫁损失
  　　C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。
  　　D顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价
  　　时机：A产品市场上优质地位
  　　B成长期
  　　C销售旺季
  　　D对手提价
  　　 3.渠道 
  　　公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业必须依赖一、二级，甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。
  　　公司已有渠道有些还不完善，亟待改进。选择信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。
  　　就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售
  　　 4.促销 
  　　由于我企业实力的、人才和经营理念的限制，企业较难开启和运行自己的企业网站，进行网上促销，也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广，如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。
  　　市场计划书怎么写范文大全2  　　 市场规划策划书范文 
  　　 1.市场调查目的要求 
  　　根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。例如：本次市场调查的目的是了解某产品的消费者购买行为和消费偏好情况等。
  　　 2.市场调查的对象 
  　　市场调查的对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品的商家，消费者一般为使用该产品的消费群体。在以消费者为调查对象时，要注意到有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应注意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性;对于酒类产品，其调查对象主要为男性。
    
  　　 3.市场调查的内容 
  　　调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，根据市场调查的目的确定具体的调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购买、使用，使用后评价三个方面列出调查的具体内容项目。调查内容的确定全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把与调查目的无关的内容列入其中。
  　　 4.市场调查表 
  　　市场调查表是市场调查的基本工具，市场调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。联邦设计的市场调查表有如下特点：
  　　(1)市场调查表的设计要与该调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题;
  　　(2)市场调查表中的问题容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题;
  　　(3)市场调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后;封闭式问题在前，开放式问题在后;
  　　(4)市场调查表的内容简明、尽量使用简单、直接、天偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。
  　　 5.市场调查的地区范围 
  　　调查地区范围与企业产品销售范围相一致，在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市;根据城市的人口分布情况，考虑人口特征中收入、文化程度等因素，在城市中划定若干个小范围调查区域，划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，
  　　在各个区域内实施访问调查。这样就相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，提高我们调查工作效率，减少费用。
  　　 6.市场调查样本的抽取 
  　　您想要委托联邦做哪些市场调查?---联邦市场调查的内容
  　　销售可能性调查：包括现有和潜在用户的人数及需求量，市场需求变化趋势，本企业竞争对手的产品在市场上的占有率，扩大销售的可能性和具体途径等;
  　　市场基本状况的调查：主要包括市场规范，总体需求量，市场的动向，同行业的市场分布占有率等;
  　　市场环境调查：包括政策环境、经济环境、社会文化环境的调查;
  　　联邦市场调查的内容涉及关于市场的方方面面：
  　　联邦还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。
  　　联邦市场调查分析的方法大概包括哪些?
  　　 ·观察法 
  　　分为直接观察和实际痕迹测量两种方法。
  　　直接观察法，指我们联邦调查将在调查现场有目的，有计划，有系统地对调查对象的行为、言辞、表情进行观察记录，以取得第一手资料，它最大的特点总在自然条件下进行，所得材料真实生动，但也会因为所观察的对象的特殊性而使观察结果流于片面;
  　　实际痕迹测量是通过某一事件留下的实际痕迹来观察调查，一般用于对用户的流量，广告的效果等的调查。例如，企业在几种报纸、杂志上做广告时，在广告下面附有一张表格或条子，请读者阅后剪下，分别寄回企业有关部门，企业从回收的表格中可以了解哪种报纸杂志上刊登广告最为有效，为今后选择广告媒介和测定广告效果提出可靠资料。
  　　 ·询问法 
  　　是将所要进行市场调查的事项以当面、书面或电话的方式，向被调查者提出询问，以获得所需要的资料，分为面谈调查，电话调查，邮寄调查，留置询问表调查四种，它们有各自的优缺点，面谈调查能直接听取对方意见，富有灵活性，但成本较高，结果容易受调查人员技术水平的影响。邮寄调查速度快，成本底，但回收率低。电话调查速度快，成本最低，但只限于在有电话的用户中调查，整体性不高。留置询问表可以弥补以上缺点，由调查人员当面交给被调查人员问卷，说明方法，由之自行填写，再由调查人员定期收回。
  　　 ·实验法 
  　　它通常用来调查某种因素对市场销售量的影响，这种方法是在一定条件下进行小规模实验，然后对实际结果作出分析，研究是否值得推广。它的应用范围很广，凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时都可以应用这种方法，调查用户的反应。
  　　信息收集就是对市场环境的信息资料采集，采集资料的真实性和有效性对调查分析的科学性产生着直接的影响，而采集资料的真实性和有效性直接取决于信息采集的调查方法。市场调查贯穿在企业管理之中，一个企业受人力、物力的局限，不可能依据系统的方式去获取资料，虽然一些大型企业的市场调查声势浩大，又送礼、又抽奖，相兼了问询和问卷调查法，可从调查现场我们发现，在利益的驱动下调查对象提供的.虚假信息占有相当的比例，为此，最有效的信息收集方式是深入市场，现实性管理称之为深入调查法。
  　　深入调查法是根据调查目的，通过深入市场来采集信息资料的一种实效性调查方法，该调查方法具有针对性、经济性、实效性等特点。
  　　企业管理需要的信息资料很多，而市场正是一个庞大的信息系统，为了信息收集的针对性，深入调查法和专业调查标准一样，也要求进行信息收集时根据调查目的制订出调查课题、确定出调查范围，最科学的标准是拟订出详细的调查计划，调查计划包括：调查课题、调查时间、调查人员、调查地点、调查费用、调查对象、调查方法等相关内容，调查超过 3人小组时还需进行责权分工，选出临时负责人，提高调查效率。
  　　深入调查法同常规调查法的不同之处在于强调信息收集过程中调查人的调查技巧和行业领悟能力，通常调查技巧包含调查人的处事风格和对调查渠道的把握。在调查技巧上，要求根据调查课题选择出代表性的专业渠道和辅助渠道，并根据市场调查效果来设定合理的渠道比例来进行信息采集，行业卖场、经销商、行业展会等渠道为专业性渠道，构成信息采集的重点;报纸、书店、网络、电话簿、电视等渠道为辅助性渠道，构成专业性的补充渠道，通过辅助性渠道的选择，有利于促进对专业性渠道采集信息的充实和论证;其次，行业的领悟性要求调查者在信息收集过程中要善于采用：观、记、问、领会等调查手法，利用收集信息的同时分析市场，透过表面的市场现象捕捉真实的市场资料。
  　　市场计划书怎么写范文大全3  　　 公司年度销售计划书 
  　　 第一章 
  　　 基本目标 
  　　本公司年度销售目标如下：
  　　一、销售额目标： (一)部门全体：万美元以上; (二)每一员工/每月：美元以上; (三)每一营业部人员/每月：美元以上。
  　　二、利益目标(含税)：万美元以上。
  　　三、新产品的销售的目标：万美元以上。
    
  　　 第二章 
  　　 基本方针 
  　　本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
  　　二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
  　　三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
  　　四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
  　　五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
  　　六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。
  　　七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。
  　　八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
  　　 第三章 
  　　 业务机构计划 
  　　一、内部机构
  　　(一)服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
  　　(二)于营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
  　　(三)解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。
  　　(四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
  　　(五)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
  　　二、外部机构
  　　交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
  　　 第四章 
  　　 零售商的促销计划 
  　　一、新产品销售方式体制
  　　(一)将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
  　　(二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
  　　(三)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
  　　(四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。
  　　(五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
  　　二、新产品协作会的设立与活动
  　　(一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。
  　　(二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
  　　1.分发、寄送相关杂志;
  　　2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;
  　　3.安装各地区协作店的招牌;
  　　4.分发商标给市内各协作店;
  　　5.协作商店之间的销售竞争;
  　　6.分发广告宣传单;
  　　7.积极支援经销商;
  　　8.举行讲习会、研讨会;
  　　9.增设年轻人专柜;
  　　10.介绍新产品。
  　　(三)协作会的存在方式是属于非正式性的。
  　　三、提高零售店店员的责任意识
  　　为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
  　　(一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。
  　　(二)人员的辅导
  　　1.负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。
  　　2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。
  　　 第五章 
  　　 扩大顾客需求计划 
  　　一、确实的广告计划
  　　(一)在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
  　　(二)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
  　　(三)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
  　　二、活用购买调查卡
  　　(一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
  　　(二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
  　　 第六章 
  　　 营业实绩的管理及统计 
  　　一、顾客调查卡的管理体制
  　　利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
  　　(一)依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额;
  　　(二)依据营业处别统计××家商店以外的销售额;
  　　(三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
  　　二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。
  　　 第七章 
  　　 营业预算的确立及控制 
  　　一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
  　　二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
  　　三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。
  　　四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。
  　　 汽车营销计划书范文 
  　　 一、分析营销机会 
  　　1、管理营销信息与衡量市场需求
  　　(1)、营销情报与调研
  　　(2)、预测概述和需求衡量
  　　2、评估营销环境
  　　(1)、分析宏观环境的需要和趋势
  　　(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
  　　3、分析消费者市场和购买行为
  　　(1)、消费者购买行为模式
  　　(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
  　　(3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)
  　　4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)
  　　5、分析行业与竞争者
  　　(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)
  　　(2)、辨别竞争对手的战略
  　　(3)、判定竞争者的目标
  　　(4)、评估竞争者的优势与劣势
  　　(5)、评估竞争者的反应模式
  　　(6)、选择竞争者以便进攻和回避
  　　(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
  　　6、确定细分市场和选择目标市场
  　　(1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;
  　　(2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
  　　 二、开发营销战略 
  　　1、营销差异化与定位
  　　(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
  　　(2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
  　　(3)、传播公司的定位
  　　2、开发新产品
  　　(1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)
  　　(2)、有效的组织安排，架构设计
  　　(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
  　　3、管理生命周期战略
  　　(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
  　　(2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
  　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
  　　(1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
  　　(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
  　　(3)、市场追随者战略
  　　(4)、市场补缺者战略
  　　5、设计和管理全球营销战略
  　　(1)、关于是否进入国际市场的决策
  　　(2)、关于进入哪些市场的决策
  　　(3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
  　　(4)、关于营销方案的决策(4P)
  　　 三、营销方案 
  　　1、管理产品线、品牌和包装
  　　(1)、产品线组合决策
  　　(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
  　　(3)、品牌决策
  　　(4)、包装和标签决策
  　　2、设计定价策略与方案
  　　(1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
  　　(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
  　　3、选择和管理营销渠道
  　　(1)、渠道设计决策
  　　(2)渠道管理决策
  　　(3)、渠道动态
  　　(4)、渠道的合作、冲突和竞争
  　　4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)
  　　5、管理广告，销售促进和公共关系
  　　(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
  　　(2)、销售促进
  　　(3)、公共关系
  　　6、管理销售队伍
  　　(1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
  　　(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
  　　 四、管理营销 
  　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
  　　2、营销执行监控以保证营销的有效性
  　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
  　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制

7. 市场计划方案的市场计划方案的写作

市场计划方案，一般包括以下五个方面： (一)目标和任务摘要，它由摘要和计划目录组成。1.摘要部分有企业目标摘要、市场目标摘要，各主要市场活动的目标和任务等。2．计划目标。作为摘要部分的附录，它为具体研究计划内容提供要点。包括整个计划的主要项目，各个项目应采取的重要策略及其策略目标，市场活动要点。(二)市场环境分析。应包括市场因素分析、竞争因素分析，用户及顾客因素分析、企业本身因素分析、广告因素分析等分析对象。(三)市场机会和目标。要求分析项目有：背景、预测、机会和威胁、优势和弱点四个方面。背景分析包括过去和现状。预测有三种形式：乐观、悲观和正常预测结果。机会和威胁应从过去、现在、未来三个方面分析，预测机会和竞争对手带来的威胁。优势和弱点是指本企业与竞争者相比所表现出来的，还应指出自身在市场上所处的地位。(四)市场策略和执行计划。它可以用表格形式作详细安排。(五)收支预算及控制。

8. 销售市场开发规划书如何写?

用5W2H1E的方法来写具体的来说是：
What(什么)--企划的目的、内容。   Who( 谁)--企划相关人员。   Where( 何处)--企划实施场所。   When(何时)--企划的时间。   Why(为什么)--企划缘由、前景。   How(如何)--企划的方法和运转实施。   How much(多少)--企划预算。   Effect(效果)--预测企划结果、效果。   尤其值得一提的是，要注意How much和Effect对整个企划案的重要意义。如果忽视企划的成本投入，不注意企划书实施效果的预测，那么，这种企划就不是一种成功的企划。只有5W1H的企划书不能称之为企划书，只能算是计划书。   在这个步骤里，我们还可以提出解决问题的尽可能多的方案。通常可以采用的方法有：鱼骨图法、5W2H法。
编辑本段5W1H分析法
  5W1H分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因）、对象（何事）、地点（何地）、时间（何时）、人员（何人）、方法（何法）等六个方面提出问题进行思考。这种看似很可笑、很天真的问话和思考办法，可使思考的内容深化、科学化。   一、对象   公司生产什么产品？车间生产什么零配件？为什么要生产这个产品？能不能生产别的？我到底应该生产什么？例如如果现在这个产品不挣钱，换个利润高   二、场所   生产是在哪里干的？为什么偏偏要在这个地方干？换个地方行不行？到底应该在什么地方干？这是选择工作场所应该考虑的。   三、时间和程序   例如现在这个工序或者零部件是在什么时候干的？为什么要在这个时候干？能不能在其他时候干？把后工序提到前面行不行？到底应该在什么时间干？   四、人员   现在这个事情是谁在干？为什么要让他干？如果他既不负责任，脾气又很大，是不是可以换个人？有时候换一个人，整个生产就有起色了。   五、手段   手段也就是工艺方法，例如，现在我们是怎样干的？为什么用这种方法来干？有没有别的方法可以干？到底应该怎么干？有时候方法一改，全局就会改变。
编辑本段5W1H分析法分析的四种技巧
  一、取消   就是看现场能不能排除某道工序，如果可以就取消这道工序。   二、合并   就是看能不能把几道工序合并，尤其在流水线生产上合并的技巧能立竿见影地改善并提高效率。   三、改变   如上所述，改变一下顺序，改变一下工艺就能提高效率。   四、简化   将复杂的工艺变得简单一点，也能提高效率。