谈判产生需要的三个基本条件是

1. 谈判产生需要的三个基本条件是

谈判产生需要的三个基本条件是，谈判主体、谈判客体和谈判议题。所谓谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。作为谈判主体，可以仅有一个人，也可以由两个人组成，还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中，谈判主体的最大特点就在于表现出充分的主观能动性和创造性。因为需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。谈判的前提是参与各方都被自己的需要所策动，都期望通过谈判得到某种利益，得到某种需要。如果不存在还未满足的需要，就不会与他人坐到一起去谈判。例如在商务谈判中，买方希望以最低廉的条件换取货物或服务，来满足自己的消费需求。而卖方则希望以最理想的条件出售货物或服务，来满足自己对货币的需求。谈判双方都有通过谈判满足自己需要的愿望。对需要的满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。商务谈判的基本原则有以下几点：1、知己知彼的原则，知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；2、互惠互利的原则，商界人士在准备进行商务谈判时，在不损害自身利益的前提下，主动为对方保留一定的利益；3、平等协商的原则，谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段；4、人与事分开的原则，在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论；5、求同存异的原则，商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则。

2. 商务谈判的前提条件是什么

商务谈判的前提条件是：谈判对手资信情况的审查。
商务谈判的基本原则：
 一、知己知彼的原则
    “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
    二、互惠互利的原则
    商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
    三、平等协商的原则
    谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
    四、人与事分开的原则
    在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
    五、求同存异的原则
    商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
    六、礼敬对手的原则
    礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

3. 谈判的基本原则是什么？

1
、差价原则
 
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套光大花园
135
平的房子，房东底
价
240
万，
我们给客户报
260
万，
客户看完房出价
230
万，
我们给房东说客户出
220
万，
那
么我们要用
260
万来斡旋客户从
230
加价，
用
220
万来说服房东从
240
万降价。
这样，
同时
降低双方的心理预期，双方其实只有
10
万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有
20
万。
 
2
、软柿子原则
 
 
 
 
 
 
 
 
谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿
子就捡软的捏！
如果房东一分不降，
我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈
房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必
须有一方做出让步，否则签单无望。
 
 
 
3
、和谐原则
 
 
 
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房
东可能埋怨客户太小气，
客户可能说房东太吝啬，
那么我们千万不能附和双方的话语，
因为
一旦双方交恶，
谈判根本无法进行下去，
双方都开始赌气了！
即使成交了，
后期做单也会带
来无限麻烦！
所以，
我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧
张才谈价的，
而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；
跟客户说房东人不错，
如果不是因
为对房子有感情不想贱卖，
而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，
房东说了
他也很想卖给您，
想卖个好买主，
他对您的印象很好„„„„总之要让双方建立良好的印象，
创造和谐的签单氛围！
 
 
 
4
、信任原则
 
 
 
以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信
任。
如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，
那单子谈起来就很费力了。
不论
是在带看中还是在谈判中，
我们务必要取得双方的信赖和认可，
比如在带看中表现自己没有
吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认
可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，
让他们感觉到现在这个价格来的不容易。
总之，
一定要提高双方对我们的认可，
客户业主越
是信任我们，谈判就越顺利进行。
 
 
 
5
、电话次数要大于电话时长
 
 
 
好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样
做的后果是一个问题都解决不掉。
因为，
一个电话中你抛出去的谈价理由越多，
房东和客户
都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候
?
，你又抛出了第二个理由以
及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，
只能挂电话了事。而且，
你的
理由一个电话就说完了，
下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把
你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合
他的反馈在组织话术打第二个电话，
然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
通过这
样每隔
20
到
30
分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。
一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打
得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
 
 
 
6
、中立原则
 
 
 
好多经纪人在谈判过程中，
不能很好的摆正自己的位置，
总是把自己牵扯到谈判中。
经
常有房东怒道：
“到底是你买房还是客户买房，
你凭什么说我的房子不好，我不卖了”
！
然后


客户又对他说：
“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”
！
结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！
 
 
 
原因很简单，
就是没有保持中立！
我们要记住：
我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户
说的是客户的意思，
我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，
我们
不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
 
 
 
每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才
卖
2
万一平，结果您卖
2.2
万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！
”同理，我们要
以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了
60
万，而且送车位，所以一
点都不贵，他希望您能加上来”
！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着
说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
 
 
 
只有，
当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，
给他们信心和建议！
让他们让价！否则，一直要保持中立！
 
 
 
7
、倾听原则
 
 
 
在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由
后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，
让他们说！
然后继续我们的谈话，这样通
过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了
3
、
4
个电
话了，
还不明白房东和客户的不让步的原因。
其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌
输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
 
 
 
8
、敢于要求
 
 
 
在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我
们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持
240
万了，
235
万卖了绝对值，您就信我
的吧！
”
，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别
230
万了，
235
买了绝对值！
”
? 
 
 
在谈判的最后一步，
临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，
敢于要求！
（但
要把握好时机）
 
 
 
9
、拱热度
 
 
 
要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了
230
万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到
240
万客户同意签
合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！
 
 
 
导致这样的原因很简单，
就是房东热度不到，
我们没有提前拱起他的热度，
他没有感觉到谈
判的难度，从而认为房价可能卖低了！
 
 
 
所以，
为了避免出现这种状况，
不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，
我们都还要就
继续谈房东，
告诉房东客户价位出不到希望您降价，
让他感觉到谈判的难度，
感觉到房子的
价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报
260
万，客户出
240
万，其实已
经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，
“大哥，客户只出
220
万，他说您的房价太
高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的
240
万一分不降了，也没
有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。
 
 
 
10
、放价原则
 
 
 
对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价
240
万，我们给客户报
260
万，客户看完房出
230
万，那么我们用
220
万斡旋房东降价，房
东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；
同理，用
260
万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价
的预期，从而不再加钱！
（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这
个原则）
 
 
 
1
1
、稳定价位
 
 
 


房东要价
240
万，
客户出价
230
万，
只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话
打烦了（让他感觉到
240
万卖房已经很高了）
，告诉我们一分不降了，他这个
240
万才是稳
定的价位。
 
 
 
12
、差价处理
 
 
 
如果房东要价
240
万，
我们给客户报
260
万，
结果客户还价
250
万，
结果客户比底价都出的
高。
我们应该让利给房东，
或者告诉房东我们给他多卖了
5
万是
245
万，
告诉客户我们给他
又争取了
5
万，
是
245
万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而
且可以是全佣！
如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖
250
万，
让房东从
多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金

4. 谈判最重要的是什么？

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。     谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：     1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。     2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。     3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。     专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

5. 谈判有什么要注意的事项吗？

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：
一是成立谈判小组，
二是制定谈判文件，
三是确定邀请参加谈判的供应商名单，
四是谈判，
五是确定成交供应商。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：　　
1.  与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。　　
2.在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。　3.谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。　　
4.谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。　
5.管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。　　6.对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。　　

6. 谈判中最重要的是什么？

7. 谈判的技巧、原则是什么？

分类:  社会民生 >> 其他社会话题 
   问题描述: 
  
 ？？？？？
 
   解析: 
  
 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。 
 
  一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 
 
  二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。 
 
  
 
  三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。 
 
  四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。比如：你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。 
 
  当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。 
 
  五，商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。 
 
  张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久？”蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。 
 
  六，要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。 
 
  七，商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。

8. 谈判最重要的是什么

重庆桂园