不同的客户，销售员应怎么对待

1. 不同的客户，销售员应怎么对待

任何一家公司的销售人员都有好坏良莠之分，作为销售人员所面对的客户，我想，这些销售人员所面对的客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。作为客户，可以分以下：
1、鄙视型--你就不是一个销售人员吗？你不就是想来从我这里拿点钱回去吗？你不就是想着你的commission吗？更有甚者，甚至见了销售人员，就认为他们是骗子（这属于比较严重的一种）。所以销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽--这就提出了销售人员的信心培养问题，以后我再讨论。
3、观望型--由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。这种客户最多，有经验的销售人员多半会使用激将法促使他们早日拿定主意--买或不买的主意，只要给销售人员一个答复，销售人员也能高兴。
4、知晓型--比较了解产品，认为、它好就会在短期内决定付款购买。这类客户真的很少，销售人员如果能碰上，那是他的幸运。
5、捣糨糊型--也不少，拿着聪明捣糊涂（而且是拿着自己的聪明捣别人的糊涂），自己知道，买与不买这种作品对于自己一点都无所谓，反正现在无聊，正好有个可以开唰的，就给他捣捣。销售人员如果碰上这种客户，就自认倒霉吧，我也没有办法。
6，综合型--人不可能都非常精确的归到属于自己的类型中，因为人都是变的，今天这样，明天那样。所以，综合型，就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要变！

2. 销售策略——不同类型的客户关键人的应对技巧

在我们的销售过程中，会遇到不同角色类型的关键人，我们按照角色将他们分为最终决策者、技术选型、应用选型与内部倡导者。顾名思义，最终决策者是最后拍板的人；技术选型是指标准的把关与制定；应用选型是指直接使用产品并获取利益的人；倡导者是指支持我们的产品，并且可以告知我们项目有效信息的指导人。
  
 如何应对不同角色的关键人呢？
  
  1.技术选型者 
  
  技术选型者不能直接决策，但是有直接说“NO”的权限。可能在部分的技术选型者会有一个小小的误区，就是将否定和建议的权利当成了决策权。 那对于技术选型者来说，一定不要忽视他的存在，必须尊重他，否则项目可能会受到阻力。 同时在项目推进过程中，除了考虑公司项目上线的有价值的结果外，需要了解到对于技术选型者个人的工作有无影响，能否让他个人也得到相关的利益的提升。
  
  2.应用选型者 
  
 应用选型者是项目上线的需求者，因为只有业务提出需求，才能根据标准采购。所以对于应用选型者的应用成功和使用人员的评价非常重要。 在对接应用选型者，我们一定要关注并理解应用选型的感受。 他们更加关注系统使用后的场景，所以我们也可以针对性的讨论如何使用而非产品本身，更加关注他们的处境和动机。但是对于如何获取应用选型者的直观感受和使用感受是我们需要攻克的难题。
  
  3.内部倡导者 
  
 内部倡导者在我们的项目过程中取到决定性作用。他是我们销售的指导者和领路人。首先他能给我们有效信息，并且能够帮我们核实某些消息的准确性，同时能我们在制定战略的时候可以和我们的内部倡导者进行商议，与他确认战略的有效性和可执行性。 所以我们在执行项目过程中，一定要发展一名内部指导者。 但是需要我们区别的是关系好的，喜欢我们的不一定是倡导者，信息提供或许是他本身的职责 。在与内部倡导者确认的过程中，一定要有三个原则，互相信任，他被决策者信任和他对我们有十足的信心。 最后呢，内部倡导者可以说是我们项目中的一枚暗牌，一定不要让他为我们出面。
  
  4.最终决策者 
  
 在与最终决策者沟通的过程中，我们 必须先确认到最终决策者对于我们项目的态度和支持度 。（可以和内部倡导者确认）。在不同的态度和支持度下，我们的应对措施也是不一样的。
  
 如果最终决策者觉得目前阶段已经是不错的，没有必要改变什么的情况。那就是他本身对于项目没有期望。这时候我们一定要和最终决策者建立起新的期望，用事实和第三方展现远景。有些销售会深挖痛点，但是值得注意的是我们制造问题的时候一定要讲策略，不要让最终决策者跳脚。
  
 如果最终决策者认为目前阶段已经比别人好太多了，改变说不定还不如现在。这种情况下我们一定要用柔和的方式去交流，满足最终决策者“自满”的情绪的释放需要。这时候的等待也许就是上策。
  
 如果最终决策人已经意识到了现在的情况是有问题的，需要解决的。这种情况下我们在谈技术优势、产品优势往往都不会奏效，我们最需要的是能够提供出解决目前他的问题的方案。
  
 每一个关键人在项目的不同阶段的参与度也会不同。通常是应用选型、技术选型、最终决策。所以忌讳就是在某一个阶段做某个关键人的商务公关工作，而忽略了其他关键人。针对性的去完成销售战略性的工作。

3. 不同的客户，销售员应怎么对待

任何一家公司的销售人员都有好坏良莠之分，作为销售人员所面对的客户，我想，这些销售人员所面对的客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。作为客户，可以分以下：
1、鄙视型--你就不是一个销售人员吗？你不就是想来从我这里拿点钱回去吗？你不就是想着你的commission吗？更有甚者，甚至见了销售人员，就认为他们是骗子（这属于比较严重的一种）。所以销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽--这就提出了销售人员的信心培养问题，以后我再讨论。
3、观望型--由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。这种客户最多，有经验的销售人员多半会使用激将法促使他们早日拿定主意--买或不买的主意，只要给销售人员一个答复，销售人员也能高兴。
4、知晓型--比较了解产品，认为、它好就会在短期内决定付款购买。这类客户真的很少，销售人员如果能碰上，那是他的幸运。
5、捣糨糊型--也不少，拿着聪明捣糊涂（而且是拿着自己的聪明捣别人的糊涂），自己知道，买与不买这种作品对于自己一点都无所谓，反正现在无聊，正好有个可以开唰的，就给他捣捣。销售人员如果碰上这种客户，就自认倒霉吧，我也没有办法。
6，综合型--人不可能都非常精确的归到属于自己的类型中，因为人都是变的，今天这样，明天那样。所以，综合型，就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要变！

4. 在销售组织中，大客户营销的地位如何？

销售组织是一个有机整体，而大客户营销同普通直销、渠道经销、代理等销售方式一样，只是其中的一种构成方式。因此，天堑通途管理咨询建议您，应该有一种平常心，去看待大客户营销，而不能把它都成包打天下的通天教主。

大客户营销的领头人，通常都是公司老板和高层，他们能够动用公司一起力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后，方能成立大客户部，由职业经理人担当，这时候公司的后台支撑系统也应该顺畅、规范、以项目为中心。否则，这个大客户总监是无能为力的，而大客户部也很容易“堕落”成信息部和跟班部。

至于大客户营销的地位，天堑通途管理咨询不主张过分夸大，特别是那些中小规模的企业，能够持续合作的经销商本身就是大客户，而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。可以把大客户营销当成基础营销的升级，或者与基础营销配合，把现实的中等规模客户做成大客户，这样操作更为踏实一些。

大客户营销的地位，也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力，是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部，然后就把他们放出去，美其名曰是充分授权、天高任鸟飞，但事实上大多数都会无疾而终。

历经多年的大客户营销咨询和营销实战培训，天堑通途管理咨询很清楚地知道，大客户营销的地位是因变量，关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作，然后才能有墙里开花墙外香的溢出效应。

5. 客户在关系营销中的目的就是减少选择,你是否同意这种观点?为什么?

6. 根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为哪几个层次？

1、基本型关系营销，营销人员把产品销售出去就不再与顾客接触2、鼓动型关系营销，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见时与公司联系3、负责型关系营销，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见4、能动型关系营销，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息5、伙伴型关系营销，即公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮组顾客更好的进行购买

7. 同样是销售，顾客更容易被什么样的销售所影响？

8. 销售中，如何给客户明确的答案，避免他们选择？