营销学知识

1. 营销学知识

这本《营销管理》是他的代表作，虽已接近600页，但我认为每一页都可以再写成一本书，可见信息量之大。为能更加深刻的了解这些知识，我会以一系列的文章来阐述这本书。

营销管理是界定为选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。这是这本书对营销管理的定义。

这样的定义较为抽象，尤其是中间“创造，传播和传播更高的顾客价值”如何传递？如何传播？

为了下面的内容更好的展开，这里对营销管理进行了重新定义。营销管理是指以某种营销为导向，实施一系列的营销活动，销售或宣传产品并以此获利的综合性行为。这个定义里主要包含三个方面的内容，也就是题目中说到的3个营销知识点。第一：营销导向；第二：产品；第三：一系列营销活动。

营销导向是指主要的营销方向。营销方向分为五种：中国市场经济发展初期消费者喜欢价格低廉，随处可得的产品，致使管理者致力于实现高生产、低成本和广泛的分销。这时的营销成为以生产导向的营销。

市场经济的发展，人民生活水平的提高，使得人们对于产品的要求越来越高。形成了产品导向的营销，这种导向的营销认为顾客喜欢高质量、高性能或者具有创新特色的产品。

摆脱了基本的生理需要之后，是安全、归属、爱和自我实现等更高层次的需要。迎合这些需要出现的产品并不是人们生活的必需品。顾客一般不会想到去购买这些产品，此时销售导向的营销就应运而生。对于销售导向企业必须采取积极的销售和推广活动。比如：可口可乐公司。

从企业角度出发销售自己现有的产品有种强迫的意味。不如站在顾客的角度出发，去发现他们的需求，生产他们需要的产品是更加明智的选择。这种营销方式被称为营销导向。营销导向的内涵与接下来提到的全方位营销中的关系营销有异曲同工之妙。

市场经济发展至今，营销活动已经不可能以单一一个方向为导向了。公司内部对营销的支持，营销活动的效果反馈，营销的工具，企业与顾客之间的关系，营销渠道，产品宣传等等。每一个环节都影响着营销活动。这种整合全部营销细节的营销被称为全方位营销导向。全方位营销包含四个方面：关系营销、内部营销、整合营销和绩效营销。这里重点介绍一下关系营销。关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。关系营销的重点是在于建立营销网络，举个例子：宝马公司允许顾客自己设计汽车，他们可

2. 营销知识

　　根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。
　　在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
　　它包括：
　　1、营销概念
　　营销的起源
　　营销的组织
　　2、营销术语
　　3、营销的主要过程
　　4、营销理念
　　无差异市场营销观念
　　差异市场营销经营观念
　　集中市场营销的经营观念
　　品牌化经营观念
　　直接营销系统的经营观念
　　5、影响环境
　　宏观环境
　　微观环境
　　宏观营销与微观营销的关系
　　7、成功思路
　　8、营销辨析
　　营销是一门艺术还是技术
　　营销的应用
　　营销概念扩大化
　　在消费品、服务、B2B中的区别
　　9、发展方向
　　网络营销
　　网络营销的定义
　　网络营销的特点web2.0与营销
　　（1）病毒性营销
　　（2）电子邮件营销
　　（3）个性化营销
　　（4）论坛营销市场营销

3. 营销管理基础知识

 营销管理基础知识大全
                       　　在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。那么营销到底是什么?如何管理呢?下面跟我一起来看看吧!
    
        　　一、营销的定义 
       　　美国著名的营销学者菲利浦·科特勒对市场营销的核心概念进行了如下的描述：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。在这个核心概念中包含了：需要，欲望和需求;产品或提供物;价值和满意;交换和交易;关系和网络;市场;营销和营销者等一系列的概念。
       　　市场交换活动的基本动因是满足人们的需要和欲望，“需要”(needs)是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲，就如饥饿了想寻找“食物”，但并未指向是“面包”、“米饭”还是“馒头”;而当这一指向一旦得到明确，“需要”就变成了“欲望”(wands);有购买能力的“欲望”才是有意义的，才真正能构成对企业产品的“需求”(demands)。
       　　因此，对企业而言，迎合消费者的需要，满足其购买欲望，不超过其支付能力的产品是绝对畅销的。
        　　二、营销计划 
       　　营销计划是指，在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
       　　根据美国学者威廉•科恩在《营销计划》中的详细步骤，大致可概括为：策划营销计划→环境分析→确立目标和目的→制定营销战略→制定营销战术→营销计划预测(预案)→管理执行。
        　　三、细分市场 
       　　虽然市场营销的基本特征是强调企业的经营活动必须以客户需要的满足为导向，但是任何一种单一的'产品都不可能满足所有客户的需求，这就要求我们对客户的购买行为进行细分。
       　　客户的购买行为不仅受经济因素的影响，还会受到其他多种因素的影响，从而会产生很大的差异。即使具有同样类型需求的客户，购买行为也会有所不同。客户的购买过程大致为：问题的认知→信息收集→购买方案的比较→购买决策→购买后的反应。
       　　客户的购买行为模式在很大程度上都是建立在其对外界刺激的心理反应基础之上的，影响购买行为的心理因素主要包括：动机、认知、学习、态度和信念等各个方面。根据马斯洛著名的“需求层次论”说明了需要和动机在不同的环境条件下侧重点是不同的，当我们分析客户购买商品的动机时就应当弄清楚，他是为了满足自己的自住需要，还是为了投资，以满足财富升值的需要。因为对于不同的需要，营销的策略和方法是很不一样的。
       　　认知是一种人的内外因素共同作用的过程，取决于两个方面：一是外界的刺激，没有刺激认知就没有对象，二是人们的反应，没有反应，刺激就不能发挥作用。消费者的大多数购买行为都是学习得来的，通过学习消费者获得了商品知识和购买经验，并用之于未来的购买行为。态度是消费者对有关事物的概括性评估，是以持续的赞成或不赞成的方法表现出来的对客观事物的倾向。态度带有浓厚的感情色彩，它往往是思考和判断的结果。信念是在态度得到不断强化的基础上所产生的对客观事物的稳定认识和倾向性评价，在信念指导下的行为往往不再进行认真的思考，而成为一种惯性，甚至出现永久性记忆。
       　　细分市场的目的在于选择目标市场，从而进行市场定位。市场定位是指对潜在客户的心理进行一种创造性活动，将产品在客户心中确定一个适当的位置，也就是鉴别类别产品身份。通常，顾客对市场上的产品有自己的认知和价值判断，提到一类产品，他们会在内心按自己认为重要的产品属性将他们认知的产品进行描述和排序。市场定位的方法主要有：1)与榜样做比较;2)差别化定位;3)差异化定位;4)竞争定位(领导者、追随者、取代者、补缺者)。
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4. 常见的3种营销心理学知识

 今天简单介绍3种应用在营销中的心理学知识，了解它们，你会更容易看穿商家的套路，避免剁手，变成理智的消费者。
    1.登门槛效应 
    登门槛效应又叫做得寸进尺效应， 是指一个人一旦接受别人一个微不足道的请求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
   其实古时候就有人曾经谈到过这个问题，明代洪自诚在《菜根谭》中说：”攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。“
   登门槛效应的应用范围很广，可包括 人际交往、营销销售、员工管理，辅助目标达成。 
    人际交往， 当我们想要求别人做一件较大的事情，但又没有对方一定会做的把握时，可以先向他提出类似的，较小的事情。
    营销销售， 销售商品的初始阶段是让用户愿意了解你的产品，如果了解的门槛过高，用户就不愿意投入时间和精力。
                                           该效应运用到营销当中，有如下3种简单的操作。
   1. 文字表达上 让用户感觉门槛不高。
   2. 活动设置上 先让用户踏上一个小阶梯，比如免费试用、免费服务等。
   3. 特价+其他选项 。比如某个产品搞特价，但是随后有附加条件。
                                           不难看出，这些都是利用了人们在日常生活中普遍具有的 避重就轻、趋难避易的心理 。
   不过，值得一提的是，登门槛效应可以用到设置目标上，比如我们有一个较难的目标，可以先设定完成一个较小的目标，一个一个地攻克，减轻心理负担。
    2.锚定效应 
   锚定效应是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
    锚定效应在生活中的表现形式包括第一印象、刻板印象、先入为主。 
                                           它常常影响我们对事物做出的判断。例如过度依赖以往经验，也属于锚定效应的表现。
   锚定效应对人的影响是潜在的，应用在营销中，有3种简单的方式。
   1. 店铺商品陈列 ，前方显著位置摆放的是店铺最贵的商品。
   2.推荐商品时， 先给顾客推荐更贵 的东西。
   3.打折促销时， 先让用户看到原价 ，再看到折后价。
    3.损失厌恶 
    损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。 
   曾有实验显示，许多人宁愿选择100%的机会获得3000美元，而不会选择有80%的机会赢得4000美元的赌博。这就是损失厌恶的体现。
                                           损失厌恶在营销中有3种简单的运用。
   1. 让信息看起来是获得而不是损失。 表达同样的意思，我们可以换一种让消费者听起来舒服的说法，比如成功率70%比失败率30%要好。
   2. 描述痛点画面， 把没有商品可能会存在的损失表现出来，引发消费者想要规避损失心理，进而购买产品。
   3. 换种方法让消费者不容易感到损失， 比如产品涨价，利用减小分量、减小包装等来进行涨价。
   以上就是今天的分享，明天见~

5. 营销理论有哪些

营销理论有：4P理论、4C理论、4S理论、4V理论等。
1、4P理论
产品（product）、价格（price）、地点（place）促销（promotion）、再加上Z治力量（PoliticalPower）、公共关系（PublicRelations）就是6P理论。
2、4C理论
消费者（consumer）、成本（cost）、便利（conve-nience）、沟通（communication）。
3、4S理论

满意（satisfaction）、服务（SERVICE）、速度（speed）、诚意（sincerity）。
4、4R理论
Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationshio（关系）、Reward（回报）。
5、4V理论
差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）
6、4I理论
趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）。
7、定位理论
由美国营销专家Al Ries与Jack Trout提出，此定位并非对产品，而是给予预期客户心智一个产品定位，占据心智第一。
8、IMC（整合营销）
以消费者资料库大数据为基础；无论何种传播手段，保持定位一致性；关系营销和接触点管理；每一个和品牌有关的人都纳入营销体系。
9、CCM（创意传播管理）
由北京大学陈刚教授提出，提出数字生活空间，明确数字营销和消费场景营销；品牌角色定位为生活服务者；提出沟通元的概念以及创意管理理念，带有复制基因的最小单元组合衍生出的不同创意组合。
10、SIVA理论
解决方案（Solution）、信息（Information）、价值（Volue）、途径（Access）。
11、USP独特，销售主张
产品区别于竞争对手，作出对消费者的独特利益点。
12、技术采用，生产周期
产品不同生命阶段面对不同用户的变化。

6. 营销理论有哪些

如下：
市场营销的八个理论分别是：
1、STP分析：现代市场营销理论中，市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
2、SWOT分析：SWOT（StrengthsWeaknessOpportunityThreats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。
3、PEST分析：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

4、4P理论：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。
5、4C理论：4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本，包括：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。
6、4R理论：4R营销理论是以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
7、4I理论：：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。
8、波特五力模型：波特五力模型（Porter'sFiveForcesModel），由迈克尔·波特（MichaelPorter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。
五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。

7. 营销理论有哪些

4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。　　该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。　　现代市场营销的特点与优势 ：80年代至今，为市场营销学的`成熟阶段，表现在：　　a）与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；　　b）开始形成自身的理论体系；　　80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。【摘要】
营销理论有哪些【提问】
亲～您好！[开心]营销学三大基本理论：4R，4Cs，4C：营销理论以消费者需求为导向。4Cs包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。 加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。【回答】
4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。　　该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。　　现代市场营销的特点与优势 ：80年代至今，为市场营销学的`成熟阶段，表现在：　　a）与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；　　b）开始形成自身的理论体系；　　80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。【回答】

8. 营销理论有哪些

 营销理论有哪些
                    　　营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。下面是我为大家带来的营销理论，欢迎阅读。
   　　营销篇，五句话概括 
  　　1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。
  　　2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。
  　　3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。
  　　4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。
  　　5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。
   　　补充说明 
   　　1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者 
  　　鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。
  　　五个阶段：
  　　第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。
  　　第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。
  　　第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。
  　　第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。
  　　第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的银行卡都没有，占所有用户的16%。
  　　运用
  　　第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。
  　　怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?
  　　如果他说：早买了。那他多半是个创新者，或者早期采用者。
  　　如果他说：等路上随处可充电时，我就买。他是个早期大众。
  　　如果他说：等汽油车被淘汰时，我就买。他是个后期大众。
  　　如果他说：这种反人类的东西，死也不买。不用问，这是个落后者。
  　　第二，应该怎样跨过死亡之井，试试：诺曼底登陆法
  　　首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆
  　　然后，要打造整体产品，集团作战
  　　再然后，找到你的产品的定位，有没有直击他没有满足的.用户痛点，致命要害
  　　最后，登陆诺曼底之后，认真铺设营销和渠道，做好持久战的准备
   　　2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类 
  　　消费者的5大心智模式
  　　第一，消费者只能接收有限的信息
  　　第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂
  　　第三，消费者缺乏安全感
  　　第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变
  　　第五，消费者的心智容易失去焦点
  　　案例
  　　人类的心智模式，大多数人只能记住第一名，最多第二名。
  　　珠穆朗玛峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估计很多人就不知道了，是乔戈里峰。第三高呢?估计你听都没听过：干城章嘉峰)
  　　乞力马扎罗，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，简直就是找虐。那怎么办呢?聪明的非洲人在登山界开创了一个品类，叫做“人类徒步可登顶的最高山”，这样就能让更多的人记住了。
  　　运用
  　　第一，从消费者心智出发，不要从产品出发。关注消费者的买点，而不是产品的卖点。如，蒸的，才是健康的。
  　　第二，基于这个没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。比如，降火凉茶。
  　　第三，占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单。优点太多，消费者记不住。
  　　第四，要欢迎竞争。创立了品类，但是消费者心中其实留了两把椅子，可口可乐和百事可乐。有个对手，品类才成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。
   　　3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处 
  　　特征
  　　第一，不应该是自吹自擂，我们最好，竞争对手最差。你必须向消费者提出一种主张，让他们能够意识到产品给他们带来的真正好处。
  　　第二，必须独特。必须是竞争对手还没有提出来的，或者甚至无法提出来的。
  　　第三，必须有巨大的说服力，能够让消费者立刻采取行动，成为你的客户。
  　　案例
  　　1995年，感冒药的竞争激烈。盖天力独特的销售主张：白加黑。理念很简单，它把感冒药分为白片和黑片，并把有可能导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”只加在黑片中。
  　　精炼的广告语：“治疗感冒，黑白分明”
  　　白加黑”上市半年，突破了1.6亿元的销售额，强行占领了15%的市场份额，获得行业第二的地位。
  　　运用
  　　OPPO手机，“充电5分钟，通话2小时”
  　　M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”
  　　刘润· 5分钟商学院，用最少的时间获得最系统的知识
   　　4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段 
  　　真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。
  　　案例
  　　《聪明的一休》，讲日本的皇帝，吃太多人间美味，厌倦了，四处寻找新的美味。一休说，天下最美味的食物，叫做“饿”，人间绝品，但就是难找。
  　　皇帝很想试试。一休开始陪皇帝跋山涉水，月黑风高，来到荒郊野岭，把一个馒头递给他，说这就是“饿”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并将其封为天下第一美食。
  　　目的是让消费者“饿”。
  　　运用
  　　王阿婆的500个茶叶蛋，每天只做500个茶叶蛋，卖完就收档。
  　　爱马仕经典包款Birkin和Kelly，很难量产，长年处于缺货状态刺激了人们的渴望。
  　　饥饿营销有三个前提
  　　1.产品具备不可替代性
  　　2.消费者心智不成熟
  　　3.市场竞争不激烈
  　　副作用
  　　第一，客户流失。将客户“送”给竞争对手。
  　　第二，顾客反感。会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄。
   　　5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法 
  　　它的本质，是大众情绪管理。
  　　互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播，阻断不是解释，而是获得原谅，甚至同情。
  　　运用
  　　1.危机公关的第一步，就是要认倒霉。在互联网下，“撒硬谎”都是作死。
  　　2.先认倒霉，再认错。不要申辩，每一句申辩，都是往火上浇的一桶油;提出解决方案，断了火苗的源头。
    
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