金融营销的分销渠道有哪些拓展策略？

1. 金融营销的分销渠道有哪些拓展策略？

（1）增加自设渠道。这种模式适用于市场空间大、资金实力强的金融机构。
（2）扩大金融产品和服务代理渠道。这种策略主要包括寻求更多的代理机构和更多的特约商户。如商业银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系；信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面，信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发卡数量提成；保险公司招募经纪人销售保单；证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加。由于代理机构代理的金融企业可能不止一家，因此对代理机构品质控制和促进其积极性就显得尤为重要。
（3）通过并购快速扩张渠道。此种策略模式是金融企业拓展分销渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地区和海外并购。按目标和行业性并购方式可以分为三种类型。
①并购各种代理机构，使其经营本金融机构的产品和服务。如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
②同业自身的纵向并购，如商业银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购。这种并购方式已成为金融机构扩大零售网络的有效手段，同时有助于增强企业实力，节省经营费用。如2012年6月深圳发展银行与平安银行正式合并为一家银行。两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程，在两行合并完成之际实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致，原两行的特色业务也基本实现了共享，合并后的银行为广大客户带来了更加完善的产品体系、更加广泛的网点渠道以及更加优质便利的服务。
③银行、保险与证券之间的横向并购，即银行、保险、证券公司之间的并购。如2011年2月中国农业银行收购嘉禾人寿保险股份有限公司。
（4）联盟拓展策略。金融机构根据各自的优势，建立合作互惠联盟渠道，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。此种策略的优点是：金融机构不必投入大量人力物力，通过租借方式拓展渠道；具有灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险；有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务。

2. 金融营销分销渠道有哪些功能？

金融营销分销渠道的功能：金融营销分销渠道的基本功能是根据客户的不同需求，更新改进金融产品，将金融产品进行有效的组织和传送，从而转换成有意义的产品组合。其主要职能是：研究——收集制订营销计划和进行交换所必需的信息。销售——对金融机构所供应的金融产品和服务进行销售。
接洽——寻找可能的购买者并进行说服性沟通。配合——对金融机构所供应的金融产品和服务进行符合客户必要性的评分，包括促销活动。
融资——为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得和支用。风险承担——承担与渠道工作有关的全部风险。谈判——对金融企业所经营的金融产品和服务的价格及有关条件达成最后协议。金融营销分销渠道可以在为客户提供方便的同时充分满足客户需求，金融机构可借助分销渠道减少分支机构的数量，节约营销费用，提高经营效率。

3. 金融营销的直接分销渠道有哪些优点？

（1）有利于产、需双方沟通信息，可以按需开发金融产品，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，客户可更好地掌握金融产品的性能、特点和使用方法；金融机构能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需开发金融产品创造了条件。
（2）可以降低营销费用。由于去掉了金融产品流通的中间环节，节省了中间商的营销费用，因此金融机构大大节约了流通费用，降低了营销成本，增加了利润。
（3）增加金融产品销售。金融机构直接分销相当于开展直接促销。例如，金融机构派人员直销，为客户提供了较高质量的售前、售后服务，不仅促进了客户购买金融产品，同时也扩大了金融机构和产品在市场中的影响。

4. 金融营销的直接分销渠道有哪些缺点？

（1）在金融产品和目标客户方面：金融机构的规模如果没有达到一定程度，仅凭自己的力量去广设营业网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使金融产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场。金融机构目标客户的需要得不到及时满足，客户势必转移方向，购买其他金融机构的金融产品，这就意味着金融机构会失去目标顾客和市场占有率。
（2）在商业协作伙伴方面：中间商在销售方面比金融机构的经验丰富，这些中间商最了解客户的需求和购买习性，在金融产品流转中起着不可或缺的桥梁作用。而金融机构自销金融产品需要自己开展市场调研，增加人力、物力、财力，加重金融机构的工作负荷，同时也会失去中间商在销售方面的协作，金融产品价值的实现增加了新的困难，目标客户的需求难以得到及时满足。
（3）在金融机构与金融机构之间：当金融机构仅以直接分销渠道销售金融产品，致使目标客户的需求得不到及时满足时，同行金融机构就可能趁势而进入目标市场，夺走目标客户和商品协作伙伴。

5. 金融营销有哪些特点？

6. 金融营销有哪些手段？什么是金融营销？

”
通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。
通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。
1、首先要对所从事专业有认同感（钟爱营销这份工作）。
就商业银行市场营销这一专业，它是新兴行业，是因应近年汇率机制的改革，人民银行对外披露“要逐步放开国内企业和个人自由购买外汇，引导境内机构和个人外汇资金进入境外资本市场”而迅速发展起来的金融经纪业务。它既符合国家外管局“多管齐下疏通资本流出渠道，取消境外投资购汇限制，增加外汇流出，缓解人民币升值压力，另一方面通过企业境外投资，提高外汇储备的使用效率”等一系列国家金融政策的需要，也同时符合金融市场和经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场需求。外汇投资业务作为一项高起点、高技术含量、高收益的理财服务越来越受欢迎。因此其市场空间和发展前景是可以用非常看好来形容的。
2、要对营销产品的专业知识有极强的了解，是开拓争取客户的基本手段。
例如技术分析、基本面分析，财经资讯动向的把握等，要能够脱口而出的打动客户，成为懂业务、懂操作的行家。做一个杰出的推销员应该能与客户对答如流和在最短的时间内给客户满意的答复，因此对营销产品的专业知识有极强的了解是必需的。
3、懂得营销的技巧
包括客户资源的掌握、了解和动态跟踪，在日常要通过一切可能的途径去获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要的划分、分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用、跟进。杰出的推销员还应该有自己的执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做出决定成为公司忠诚的客户。
4、永不言败的勇气
做营销如同人生的缩影，过程中通常会遭遇到挫折，被他人拒绝，碰到很多无法预估的困难，要不气馁，化为挑战，永不言败。永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。特别是做营销，要成为一名成功的推销员，首先需要下定决心从事业务工作，将营销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

7. 金融关系的三层次营销有哪些优点？

关系营销分为三个层次：一级关系营销、二级关系营销、三级关系营销。三个层次的关系营销循序渐进，逐层达到关系营销所倡导的效果：与客户建立长期、互利、稳定的“双赢关系”。
一级关系靠价格，是较低层次的关系营销，尽管这种方式对客户看起来很有吸引力，但却很难创造持久的客户关系，因为竞争对手很快就会模仿从而使企业失去优势。
二级关系靠服务的个性化和人格化，其重点在于增进客户的社会价值感知。三级关系营销靠双方的互惠、互补和相互依赖，是高层次的关系营销，因为关系营销不仅是手段而且是营销哲学，双方的关系式互惠、稳定，将给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。
就金融机构而言，关系营销的基本策略也分为三个层次：第一层次的关系营销是金融机构通过增加客户财务利益来创造客户价值和客户满意。第二层次的关系营销是金融机构在为客户增加财务利益的同时，更注重为客户增加社会利益，即银行在了解特定客户需求和愿望的基础上，使自己的产品和服务个性化和人格化，以此增进与顾客的社会联系。
第三层次的关系营销是金融机构在为客户增加财务利益和社会利益的同时，再增加与客户的结构性联系，给客户提供优质的体验。例如，银行为其主要客户提供特定的设备、软件或计算机联网，以及饮料、点心等软服务，为客户营造出宾至如归的氛围。
上述三个层次的关系营销并非平行的，而是递进的，当金融机构与客户真正建立起结构性联系，客户也就转化为金融机构的忠诚客户。目前，我国金融机构制定实施关系营销战略的重点是迅速推进第二层次的关系营销，即根据客户的需求，通过发掘自身优势实现多方位创新，包括技术创新、产品创新、服务创新、管理创新、组织创新、经营观念和银行文化创新等，全面提升客户的服务质量，为客户增加社会利益，使自己的产品和服务个性化和人格化，增进金融机构与客户的社会联系，同时为客户增加财务收益。在条件具备时，有重点、分步骤地开展第三层次的关系营销，将会使金融机构真正掌握客户资源。

8. 金融营销的间接分销渠道有哪些优点？

（1）有助于金融产品广泛分销。中间商在金融产品流转的始点同金融机构相连，在其终点与目标客户相连，从而有利于调节金融产品开发与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾；既有利于满足目标客户的需求，也有利于金融产品价值的实现，更能使金融产品进行广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。
（2）弥补金融机构人、财、物等力量的不足。中间商购走了金融机构的产品并交付了款项，就使金融机构提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担了销售过程中的费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了金融机构营销中的力量不足。
（3）间接促销。顾客往往是货比数家后才购买金融产品的，而一位中间商通常经销众多金融机构的同类金融产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对金融产品的销售影响甚大。此外，实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。所以，金融机构若能取得与中间商的良好协作，就可以促进金融产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。
（4）有利于企业之间的专业化协作。金融机构产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使开发新产品精力分散。有了中间商的协作，金融机构可以从烦琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行开发，专心致志地从事研究和金融创新，促进金融机构之间的专业化协作，以提高经营效率。