销售中的提问技巧有哪些？

1. 销售中的提问技巧有哪些？

2. 销售提问的技巧

 销售提问的技巧
                    　　销售中，懂得提问是一项关键的技能。接下来我为大家整理了销售提问的技巧，欢迎阅读。
    
  　　 技巧1想要什么就问什么 
  　　例如："如果你能有更多的休闲时间，岂不是很好？"这个问题的设计就是为了引出对方肯定的回答，唤醒对方善待自己、自我保存的意识。
  　　 技巧2确定你的听众知道答案 
  　　被问到自己回答不了的问题时，人们往往会感到恼怒。换句话说，就对方熟知的`领域提问是一项巧妙的战略。他们会很愿意分享自己的知识，并且深入推进讨论。这让人们确定自己有价值。另外，还有一条铁律必须遵守：只问那些你知道答案的问题。这样你才能控制每个相关人物的想法，形成一个隐秘控制机制。
  　　 技巧3尽可能使用诱导性问题 
  　　诱导性问题无形中已经把答案放进听者的头脑，并加深他对你言论的印象。诱导性问题很容易提出，你只需要把一个陈述改装成问题就可以了。例如，"这本书很吸引人，不是吗？"广告、法庭、董事会、家庭，到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的这个小小反问使提问具有寻求同意的意味。
  　　 技巧4让问题贴近实际、时间以及听众 
  　　将情况、背景、内容、环境等与你预期的结果联系起来。当你的问题与当时的情况或者说服对象有关联的时候，你更容易得到肯定的回答。通常，使用这种提问技巧的目的是将已知与未知联系起来。比如你可以这样问："我知道你通常会选绿色，但现在红色那款产品刚上市，你不妨试一试。我给你送一个过去，如何？"
  　　 技巧5向问题倾注感情 
  　　你有好多种感情诉求可以选择，包括自我维护、新体验、被认可、获得金钱、显得浪漫等。有一点确定无疑，每个人都想获得健康、快乐，希望自己被认为是一个有贡献的人，所以尽量把你的产品、服务或者创意与这些非常个人化的情感挂钩。例如，"你知道如果你开着这辆新车在城里兜风，人们会多羡慕你吗？"
  　　 技巧6"选项问题"有魔力 
  　　同时提供2种选择。"你觉得什么时候送去好？下周一还是这个周末之前？"要想用好这个"选项问题"的规则，你得多练习几次，你将发现它的说服能力之强，出人意料。
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3. 销售过程中提问技巧

这个和挖掘需求是挂钩的。现在用的好的技巧是SPIN法则，通过一方向的深度提问去挖掘客户需求。
S = 背景问题
也就是一个普通的问题，可以理解为破冰，并寻找他们的痛楚，比如：老板你们是开了实体店的嘛？（这个比较简单，可以想的更有针对性一点）
P = 难点问题
这个是问老板现在遇到的问题，比如：老板，现在顾客到店里的转化率不高，你们是怎么做的，现在顾客走了之后，你们搞活动，联系不到客户，你们是怎么解决的尼。
I = 暗示问题
这个是老板将来会遇到的问题，比如：老板，你们没有用很好的工具留下顾客的信息，后面去联系客户，增加顾客的粘性，如果顾客都去同行了，你们觉得这个后果严重吗？（让老板自己去想，想到痛心。）
N = 利益问题
这个就是给老板抹药了，比如：现在很多老板在用互联网工具来解决这些问题，然后就是介绍你地产品了呗，当然，问问题不是说就问四个，这是一个思路，最重要就是揭他的伤疤。
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纯手工分享，谢谢采纳哦。

4. 做销售，要掌握哪些提问的要领和技巧？

第一、利用提问导出客户的说明
在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。

第二、利用提问测试客户的回应
一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。

第四、提问是处理异议的最好方式
异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。

第五、诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。

5. 一个优秀销售必备的11种提问技巧

    　　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于一个优秀销售必备的11种提问技巧，欢迎借鉴参考。
         
        　　一、制造自然真空 
       　　在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。
        　　二、预测结果型问题 
       　　提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：
       　　“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”
       　　“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗?”
       　　“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”
        　　三、结束型问题 
       　　当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：
       　　“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗?”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”
       　　在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：
       　　“您还有别的什么顾虑吗?”
       　　“有什么问题让您无法继续下去，是吗?”
       　　“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”
        　　四、利用低调申明 
       　　这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：
       　　“我不知道怎么问才好，但是……”
       　　“为了不过分超前，我能不能问一下……”
       　　“我也不想问麻烦事，但是……”
       　　“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”
        　　五、利用情绪援助 
       　　销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：
       　　销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧?”
       　　李女士：“×××，对不起;现在的确不行……”
       　　销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗?”
        　　六、提示性问题 
       　　提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。
       　　比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。”
       　　如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。
       　　如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：
       　　1.按照逻辑性步骤引导谈话;
       　　2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法;
       　　3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。
        　　七、涉及第三方问题 
       　　在推销提问过程中，销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。
       　　许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：
       　　1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。
       　　2.精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。
       　　灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。
        　　八、测试性问题 
       　　提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：
       　　“我们下一步做什么?”
       　　“这听起来合理吗?”
       　　“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢?”
        　　九、提说明性问题 
       　　说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”
       　　最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：
       　　1.能够揭示客户的想法;
       　　2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点;
       　　3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点;
       　　4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。
        　　十、提发展性问题 
       　　提发展性问题是指，销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于你寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品?”
        　　十一、提诊断性问题 
       　　销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：
       　　1.以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械?”
       　　2.给客户选择的余地。
       　　3.多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。
       　　4.以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。
       　　5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。
       　　总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员，你应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。
        　　专家点拨 

6. 销售提问技巧有哪些原则

    　　洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。那么销售提问技巧有哪些原则?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
        　　销售提问技巧原则1、洽谈时用肯定句提问 
       　　在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗?”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
        　　销售提问技巧原则2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去 
       　　向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
        　　销售提问技巧原则3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求 
       　　了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
        　　销售提问技巧原则4、注意提问的表述  方法   
       　　下面一个小  故事  可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个  保险  推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢?”结果就好多了。  经验  告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
         
       　　常用的提问技巧：
       　　1、求教型提问
       　　这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧?请您评价一下好吗?”如果对方有意购买，自然会评价;如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
       　　2、启发型提问
       　　启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。
       　　如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢?”“当然是买质量好的!”。“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”
       　　3、协商型提问
       　　协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如："您看是否明天送货?"
       　　4、限定型提问
       　　在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
       　　人们有一种共同的心理--认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的推销员会对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

7. 销售中如何有效的提问

然而什么才算是有效的提问呢？关键在于不应该只将问题和答案视为单独的一个点，而是要在问题与可能的答案之间间隔一条虚拟的路径，借由它整理思绪激发创意，一点一滴的完成一个具体而且崭新的方向。管理大师以及成功的企业经理人一致认为提问是最重要和最有力量的管理工具。
提问力胜于执行力，如果你想激励组织，想发掘创意，那么第一件要学会的事情就是自己问问题并鼓励他人提出问题。常常听到很多主管问这样的问题你的进度为什么落后？这个案子是谁负责的？业绩怎么一直没有起色等等，其实平心而论，这些问题不但不可能达到激励的效果，对于解决困难也没有直接的帮助。对于管理人来说只是发泄了情绪上的不满，对于员工而言，打击于事无补，反而容易造成团队士气的低落。问题的重点不在于问的多不多，而是在于有没有问对问题，换言之就是，抛出的问号是否可以成功引导出正确而有意义的答案。
采用提问型培训方式的企业教练可以真正地激励员工并改变整个组织，创造出更人性化的工作环境。在这个以结果为导向的现代社会，新科技可以在短短的几秒内提供大量的咨询，我们希望也能够用最快的速度解决问题，因此领导者被赋予了必须坚决果断充满远见的角色定位。在事情还在进行中时，甚至在别人想出问题之前就要预知所有的答案。传统的思考模式，先准备、再瞄准、最后发射，如今已经演变成了立刻发射而且持续射击。这个现象虽然充分展现了高科技时代的讲究速度和效率的一面，却忽略了探究方向的能力以及结果背后的深度。当所有的媒体和社会环境对有远见的领导者推崇备至时，反而牺牲了一些也许需要有效领导的过程。当领导者被四周的人要求做出快速解答甚至只要有答案就好的时候，必须能够克制立即回答的冲动并学着在此时提出问题。大多数的领导者心里都知道使用提问法的惊人力量，也知道有了提问法的引导，将带来不同的结果与发现，然而长久以来比较大的盲点是人们觉得应该做的的是知道答案而非提出问题。
我们都知道同样目的用不同的提问方式可能造成不同的结果。有这样一个流传挺广的小故事：两个教徒在做祈祷的时候犯了烟瘾，一名教徒问神父：祈祷的时候可以抽烟吗？神父很生气，说：当然不能。这是对上帝的不尊敬。教徒很失望地回去了。另一名教徒走过去问：神父，在抽烟的时候可以祈祷吗？神父很高兴地说：当然可以。如此虔诚，上帝会收到你这份诚心的。于是，这名教徒高兴地走下去点燃了烟。看，这就是提问方式不同造成的不同结果，有人达到目的，有人失败而归。
当然，销售经理与销售人员之间的沟通，目的是为了找到问题，解决问题。提问，尽量不要带有主观观点，要让销售人员完整真实地表达自己的思想，这在问卷调查中也是最基本的原则，即所有的问题不能带有偏向性，不能引导被访者，否则问卷是无效，没有实际意义的。提问亦是如此，想得到真实的答案，就要引发销售人员的思考，给他们无诱导性的问题，让其开放式地回答。同时，本章提到处理反对意见的方法中其实提到了另一个概念：递进性提问，适当的时候针对销售人员的回答提出更进一步的问题可以将问题引向深入。

8. 销售中如何有效的提问

然而什么才算是有效的提问呢？关键在于不应该只将问题和答案视为单独的一个点，而是要在问题与可能的答案之间间隔一条虚拟的路径，借由它整理思绪激发创意，一点一滴的完成一个具体而且崭新的方向。管理大师以及成功的企业经理人一致认为提问是最重要和最有力量的管理工具。
　　提问力胜于执行力，如果你想激励组织，想发掘创意，那么第一件要学会的事情就是自己问问题并鼓励他人提出问题。常常听到很多主管问这样的问题你的进度为什么落后？这个案子是谁负责的？业绩怎么一直没有起色等等，其实平心而论，这些问题不但不可能达到激励的效果，对于解决困难也没有直接的帮助。对于管理人来说只是发泄了情绪上的不满，对于员工而言，打击于事无补，反而容易造成团队士气的低落。问题的重点不在于问的多不多，而是在于有没有问对问题，换言之就是，抛出的问号是否可以成功引导出正确而有意义的答案。
　　采用提问型培训方式的企业教练可以真正地激励员工并改变整个组织，创造出更人性化的工作环境。在这个以结果为导向的现代社会，新科技可以在短短的几秒内提供大量的咨询，我们希望也能够用最快的速度解决问题，因此领导者被赋予了必须坚决果断充满远见的角色定位。在事情还在进行中时，甚至在别人想出问题之前就要预知所有的答案。传统的思考模式，先准备、再瞄准、最后发射，如今已经演变成了立刻发射而且持续射击。这个现象虽然充分展现了高科技时代的讲究速度和效率的一面，却忽略了探究方向的能力以及结果背后的深度。当所有的媒体和社会环境对有远见的领导者推崇备至时，反而牺牲了一些也许需要有效领导的过程。当领导者被四周的人要求做出快速解答甚至只要有答案就好的时候，必须能够克制立即回答的冲动并学着在此时提出问题。大多数的领导者心里都知道使用提问法的惊人力量，也知道有了提问法的引导，将带来不同的结果与发现，然而长久以来比较大的盲点是人们觉得应该做的的是知道答案而非提出问题。
　　我们都知道同样目的用不同的提问方式可能造成不同的结果。有这样一个流传挺广的小故事：两个教徒在做祈祷的时候犯了烟瘾，一名教徒问神父：祈祷的时候可以抽烟吗？神父很生气，说：当然不能。这是对上帝的不尊敬。教徒很失望地回去了。另一名教徒走过去问：神父，在抽烟的时候可以祈祷吗？神父很高兴地说：当然可以。如此虔诚，上帝会收到你这份诚心的。于是，这名教徒高兴地走下去点燃了烟。看，这就是提问方式不同造成的不同结果，有人达到目的，有人失败而归。
　　当然，销售经理与销售人员之间的沟通，目的是为了找到问题，解决问题。提问，尽量不要带有主观观点，要让销售人员完整真实地表达自己的思想，这在问卷调查中也是最基本的原则，即所有的问题不能带有偏向性，不能引导被访者，否则问卷是无效，没有实际意义的。提问亦是如此，想得到真实的答案，就要引发销售人员的思考，给他们无诱导性的问题，让其开放式地回答。同时，本章提到处理反对意见的方法中其实提到了另一个概念：递进性提问，适当的时候针对销售人员的回答提出更进一步的问题可以将问题引向深入。