销售的电话术语有哪些？

1. 销售的电话术语有哪些？

成功的销售，从一点一滴的细节开始的，电话销售讲究的是说话技巧，能说会道是成功销售的关键.
A：打电话的准备
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备：(清晰/动听/标准)
4.工具的准备：(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)
B：打电话的五个细节和要点：
1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)
2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)
5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

2. 电话销售用语

一、 “望”—听的技巧 
　　这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。 
　　 在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。 
　　 二、 “闻”—观察的技巧 
　　 观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。 
　　 三、 “问”—提问的技巧 
　　 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。 
　　 同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。 
　　 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 
　　 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。 
　　 四、 “切”—解释的技巧 
　　 解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。 
　　 在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。 
　　 所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。 
　　 成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。 
　　 五、交谈的技巧 
　　 谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

3. 如何写电话销售术语？

电话是客户必不可少的工具，也是客服人员营销产品必备的工具，那么，电话营销有哪些话术?
在制作电话营销话术时，可遵循以下四个步骤：
 
1. 迷茫客户：了解客户现状,找寻服务需求
2. 唤醒客户：提示现状危机,暗示需求重要
3. 安抚客户：提供解决咨询,介绍课程优势
4. 签约客户：适时预约见面,主动成交订单
 
我们以群鸿云呼叫中心为例，来对其进行详细介绍。
 
第一步话术
 
您好!许总.我是群鸿科技公司的xx，现在距上次见面交流已经有XX时间了.我们要对群鸿云呼叫中心的使用效果进行回访了解?
您现在的员工的工作效率怎么样那?
公司最近有什么新的状况那?
现在的销售绩效有浮动吗?
 
错误的有:
 
1.您上次提到的员工现在怎么样了?
2.您上次提到状况解决了吗?
3.现在的销售情况很好吧!
4.您现在很忙吧!
 
第二步话术
 
如果员工每天都是激情澎湃的工作,那业绩是不一样的!其实，员工也想好好干,就是不知道怎么好好干!一件事情做好(销售好)是有很多种方法的,您要是有一个绩效教练指导,那结果肯定是不一样的。
 
第三步话术
 
员工从改变到进入状态到成为优秀员工是需要不停学习的，事态是随时发展的,我们不能用以前的看法与方法衡量与解决问题，冰冻三尺非一日之寒,要想改变一些不好的习惯,是需要不断的供给好的思想的。
 
第四步话术
 
您星期六有时间,还是星期天有时间?您派三个人来学习下,回去后好有个承上启下的作用(视公司大小订数量)，我先给您留三个名额,您现在将人名给我报下,我做个记录统计。
 
错误:
 
1.您什么时候有时间?
2.您看您那能来几个人那?
3.您准备让谁来那?

4. 电话营销术语

电话营销：电话接线员确定客户的满意程度或能否接受订单

5. 电话销售的概念？

　　一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
　　我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

6. 电话销售是什么？

电话接近客户的技巧  
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。  
电话一般在下列三种时机下使用：  
*预约与关键人士会面的时间。  
*直接信函的跟进。  
*直接信函前的提示。  
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。  
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：  
1、准备的技巧  
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：  
*潜在客户的姓名职称；  
*企业名称及营业性质；  
*想好打电话给潜在客户的理由；  
*准备好要说的内容  
*想好潜在客户可能会提出的问题；  
*想好如何应付客户的拒绝。  
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。  
2、电话接通后的技巧  
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。  
3、引起兴趣的技巧  
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。  
4、诉说电话拜访理由的技巧  
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。  
5、结束电话的技巧  
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。  
下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。  
销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。  
总务处：您好。请问您找那一位？  
销售人员：麻烦请陈处长听电话。  
总务处：请问您是……？  
销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。  
销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。  
陈处长：您好。  
销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。  
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。  
陈处长：10秒钟，很快嘛！  
销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。  
陈处长：下星期三下午二点好了。  
销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。  
销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 
一：准备..  
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。  
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。  
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。  
二： 时机...  
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。  
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。  
三： 接通电话...  
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......  
讲话时要简洁明了...  
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。  
挂断前的礼貌...  
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。  
挂断后...  
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。  
二： 接听电话的艺术....  
有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。  
1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。  
2、记录电话内容  
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。  
3、重点重复  
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。  
4、让顾客等候的处理方法  
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。  
5、电话对方声音小时的处理方法  
如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。  
6、电话找人时的处理方法  
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。  
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。  
以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用  

[三]  
`一．单刀直入讲重点  
电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。  
二．头十五秒该说什么？  
三．寻找可能的买主  
（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。  
（2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。  
B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。  
记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。  
（3）下面是错误示范  
A．铃…铃…铃…  
接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？  
XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。  
接线员说：好的，我将替你转接至该部门。  
联接电话：你好，请问您找谁？  
XX说：我不知道，挂断电话。  
（4）正确案例  
B．铃…铃…铃…  
接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？  
XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？  
接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？  
XX说：麻烦您  
铃…铃…铃…  
XXX先生接电话：喂  
XX说：请找XXX先生？  
XXX说：我就是。  
往下进入正题：  
如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。  
记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。  
四．打给可能买主的第一个电话  
铃…铃…铃…  
XXX接电：喂  
XX说：请问您是XXX先生吗？  
XXX先生说：我就是。  
XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？  
XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？  
洞察买主的采购动机：  
以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？  
在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。  
五．建立对谈  
1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：  
A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）  
B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）  
C．你投回去（你的订购量多少？）  
D．他投回来（通常进货XX件。）  
2．销售中的头三个难题：  
A．找出买主是谁，并且和他交谈。  
B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。  
C．抓获买主注意力。  
总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。  
销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。  
六．让顾客心动马上行动  
虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。  
记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。  

营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。  

七．与客户保持联系的方式  
1．登门拜访  
2．电话联系  
3．书信联系  
4．提供服务  
八．客户管理  
是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

7. 电话销售的话术

　　电话销售的话术及相关技巧
　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧
　　一\电话销售前准备
　　在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
　　1心态及信念
　　电话行销的必备信念：
　　1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
　　2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
　　3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；
　　4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
　　5）克服你的内心障碍，要有自信。
　　2知识：
　　彻底了解产品与服务；
　　了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。
　　卖点知识
　　渠道知识
　　3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。
　　4 资料
　　与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略
　　不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
　　5行为：站着，微笑
　　6 声音和语言技巧
　　语气---关心，愉快，不卑不亢
　　语调----不高不低，有感染力
　　语速----不快不慢
　　A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
　　B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
　　如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
　　避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。
　　C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
　　D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。
　　奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
　　平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。
　　说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。
　　跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。
　　做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
　　7 口才训练---让自己说话的能力提高。
　　A 表达能力---多练习说话！
　　B 语言组织能力
　　C 抑扬顿挫
　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。
　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
　　二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接
　　你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。
　　电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
　　1）开场白三要素：---30秒内
　　1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
　　2 电话的目的？
　　3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。
　　开场白“标准化”：
　　（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。
　　（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。
　　2）开场白方法--六种方法
　　一、请求帮忙法
　　电话销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
　　客户：请说！
　　一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
　　二、第三者介绍法
　　电话销售人员：您好,是李经理吗？
　　客户：是的。
　　电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
　　客户：客气了。
　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。
　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。
　　三、牛群效应法
　　在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。
　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
　　电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
　　电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。
　　四、激起兴趣法
　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
　　约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
　　约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”
　　这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
　　激起谈话兴趣的方法 ：
　　①提及对方现在最关心的事情
　　“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”
　　②赞美对方
　　“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
　　“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
　　③提及他的竞争对手
　　“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”
　　④引起他的担心和忧虑
　　“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？”
　　⑤提到你曾寄过的信
　　“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
　　“我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……”
　　⑥畅销品
　　“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”
　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
　　⑦用具体的数字
　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？”
　　“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？
　　五、巧借“东风”法
　　三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。
　　电话销售人员：您好,请问是李经理吗？
　　客户：是的,什么事？
　　电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！
　　客户：这没什么！
　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
　　客户：四川省,成都市……
　　六、对于老客户回访
　　老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
　　电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
　　王总：上一次不小心丢了。
　　从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
　　据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
　　电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢;
　　2．咨询老客户使用产品之后的效果;
　　3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
　　5．让老客户提一些建议。
　　3）开场白中抓住客户的心态---想听的话
　　一、如何提高业绩
　　“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”
　　“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”
　　二、如何节约开支
　　“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”
　　三、如何节约时间
　　“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”
　　四、如何使员工更加敬业
　　“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”
　　五、真诚的赞美
　　“您的声音真的非常好听！”
　　“听您说话，就知道您是这方面的专家。”
　　“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
　　“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
　　六、客观看问题的态度
　　“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”
　　七、新颖的说话方式
　　“猜猜看！”
　　“这是一个小秘密！”
　　“告诉您一件神秘的事！”
　　“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
　　八、对他的理解和尊重
　　“您说的话很有道理，我非常理解您。”
　　“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
　　“谢谢您听我谈了这么多。”
　　以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。三 探询需求；
　　企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。
　　1探询的要点：
　　①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）
　　②满意程度（你现在满意吗？）
　　③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）
　　④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）
　　⑤决策（你能够决策吗？）
　　探询的目的：从提问中发现客户的需求。
　　四 说明产品的好处及价值
　　电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
　　三要素：
　　①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；
　　②陈述你最能满足对方需求的东西；
　　③如果不能合作，对方有什么损失。
　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”
　　五 解除反对意见
　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
　　整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。
　　1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
　　2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
　　3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
　　4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
　　5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
　　6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
　　7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
　　8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
　　9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
　　10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
　　11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
　　12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
　　13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
　　类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
　　六 要求成交
　　1 答应约见---成功50%
　　2 传真帐号，再跟踪。
　　3 考虑---紧追不舍
　　七  挂电话
　　挂电话礼仪一：
　　在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。
　　挂电话礼仪二：
　　上级---尊重
　　下级---修养及领导风范。
　　异性---关心及尊重
　　案例演示：电话谈判
　　王玉松：M乳品公司大客户经理
　　宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
　　周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）
　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
　　宋卫东：明天这个时间吧。
　　王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
　　周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
　　宋卫东：你要谈什么产品进店？
　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
　　宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
　　王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）
　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
　　情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
　　《突破接待人员的八个策略》
　　我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
　　1）克服你的内心障碍--   不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：
　　是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；
　　是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。"
　　否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
　　你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
　　2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？
　　3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
　　4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？
　　5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"
　　6)摆高姿态，强渡难关。
　　--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？"
　　"你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？"
　　"你为什么不让我跟你的老板说话？"
　　"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？"
　　"既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"
　　7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"
　　8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

8. 什么是电话销售？

百度百科：电话销售 
电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98%以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。