谈判计划书范文3篇

1. 谈判计划书范文3篇

　　一个成功的加盟离不开一套完整的加盟计划和工作流程。下面是我整理的谈判计划书  范文  3篇，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
       　　谈判计划书范文一：   
    　　一、谈判主题
   
    　　二、谈判人员构成
   
    　　三、谈判背景介绍
   
    　　(备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用PPT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。)
   
    　　四、谈判设计
   
    　　我方、对方优劣势分析
   
    　　我方目标层次分析(顶线目标、底线目标、可接受的目标)
   
    　　(备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写)
   
    　　五、谈判合同(初拟)
   
    　　(备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同)
   
    　　关于模拟谈判的补充说明：
   
    　　每一小组的谈判时间为30分钟左右
   
    　　谈判结束时请简要  总结  此次谈判达成的协议和可能遗留的问题
       　　谈判计划书范文二：   
    　　一、谈判双方公司背景
   
    　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
   
    　　我方(甲方)：
   
    　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及  其它  5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
   
    　　乙方：
   
    　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
   
    　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
   
    　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字  教育  、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
   
    　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
   
    　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
   
    　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
   
    　　二、谈判主题
   
    　　我方向乙方公司采购100台电脑
   
    　　三、 谈判团队人员组成
   
    　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
   
    　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
   
    　　技术顾问：王文芳，负责技术问题;
   
    　　法律顾问：付美，负责法律问题;
   
    　　四、双方利益及优劣势分析
   
    　　我方核心利益：
   
    　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
   
    　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
   
    　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润
   
    　　我方优势：
   
    　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
   
    　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
   
    　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
   
    　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
   
    　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
   
    　　五、谈判目标
   
    　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
   
    　　①报价：1000元
   
    　　②供应日期：一周内
   
    　　底线：①以我方低线报价XX元
   
    　　②尽快完成采购后的运作
   
    　　六、程序及具体策略
   
    　　1、开局：
   
    　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
   
    　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
   
    　　2、中期阶段：
   
    　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
   
    　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
   
    　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
   
    　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
   
    　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的  方法  解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
   
    　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
   
    　　4、最后谈判阶段：
   
    　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
   
    　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
   
    　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和  合同范本  ,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
   
    　　七、准备谈判资料
   
    　　相关法律资料：
   
    　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物  买卖合同  公约》、《经济合同法》
   
    　　备注：《合同法》违约责任
   
    　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
   
    　　八、 制定应急预案
   
    　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
   
    　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
   
    　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
   
    　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
   
    　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
   
    　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
   
    　　应对  措施  ：
   
    　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
       　　谈判计划书范文三：   
    　　谈判标题
   
    　　1、 主题：关于XX年广州地区中职学校学生  田径运动  会赞助谈判
   
    　　2、 谈判项目：XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
   
    　　3、 谈判主体：
   
    　　甲方：广东省林业职业技术学校
   
    　　乙方：广东华强制衣实业有限公司
   
    　　4、 双方主要简介：
   
    　　我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
   
    　　对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
   
    　　5、 双方主要优势：
   
    　　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
   
    　　对方：“华强”是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
   
    　　(三)双方背景分析
   
    　　甲方(我方)：
   
    　　广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类  毕业  生3万多人。
   
    　　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
   
    　　学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
   
    　　学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
   
    　　乙方：
   
    　　广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
   
    　　华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套
   
    　　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”获得是“iso9001:XX国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
   
    　　(四) 策划案简明摘要
   
    　　(一) 谈判动机
   
    　　拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
   
    　　(二) 谈判目标
   
    　　最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
   
    　　可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
   
    　　最低目标:人民币 ￥5XX元赞助金(皆做以活动经费)
   
    　　(三) 赞助形式
   
    　　提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
   
    　　赞助回报
   
    　　● 特别回报：
   
    　　1、 以赞助企业名称全程冠名XX年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
   
    　　2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
   
    　　3、 赞助企业可以使用“XX年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
   
    　　● 荣誉回报：
   
    　　1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;
   
    　　2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;
   
    　　3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
   
    　　● 媒体宣传回报：
   
    　　1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
   
    　　●   广告  回报：
   
    　　1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、  邀请函  等)都将出现赞助企业的名称或标志。
   
    　　2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
   
    　　3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
   
    　　● 个性化回报：
   
    　　根据项目特点以及  企业     文化   理念量身订做极具有个性化特色的回报。
   
    　　(五)谈判议程及相关说明
   
    　　(一) 谈判议程
   
    　　1 、确定议题 a 价格议题 b回报议题
   
    　　c 讨价还价议题 d 细则议题
   
    　　2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
   
    　　3 、谈判议程正式开始。
   
    　　4 、中场休息。
   
    　　5、达成协议。
   
    　　(二) 谈判地点及相关人员
   
    　　地点：华强制衣实业有限公司会议室
   
    　　时间：XX年5月6日晚上7点30分——9点
   
    　　谈判人员：甲方(我方)
   
    　　郑少伟(校长)
   
    　　罗玉萍(副校长)
   
    　　张大有(体育教研科科长)
   
    　　刘凯(信财部主任)
   
    　　陈建鸿(生园部主任)
   
    　　潘露茜(校长助理)
   
    　　(三) 谈判过程中所运用的策略
   
    　　策略一：温暖开局
   
    　　见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
   
    　　策略二：把握让步原则
   
    　　明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
   
    　　策略三：制造竞争
   
    　　罗列与我方要合作的其他供应商。
   
    　　策略四：打破僵局
   
    　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
   
    　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。
   
    　　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
   
    　　策略五:把握底线
   
    　　适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
   
    　　策略六:最后通牒
   
    　　明确最终谈判结果,给出强硬态度。
   
    　　(四) 谈判的风险及效果预测
   
    　　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
   
    　　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
   
    　　谈判效果预测：
   
    　　双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
   
    　　六 结束语
   
    　　“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
   
    　　商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

2. 如何制定谈判策略

了解公司，调查市场，制定方案。招商洽谈前进行充分调查研究，对对方资信情况进行咨询，对谈判各方的实力进行正确估价，明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排，在此基础上制订谈判方案。明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。                    扩展资料                       　　明确谈判目的
  　　谈判的目的就是洽谈的主要目标，或洽谈的主题。在整个洽谈活动中，洽谈者的各项工作都要围绕洽谈的目的而开展。
  　　在洽谈的目的确定以后，就需要确定洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，洽谈的主要目标即洽谈的目的就可以实现。洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
  　　此外，在确定了洽谈目标的同时，还要确定洽谈的地点。招商洽谈的地点对洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。
  　　制定谈判策略
  　　制定洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现洽谈目的的基本途径及方法。洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
  　　洽谈的策略主要分以下四步:
  　　(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级洽谈的目标，就可以很好地把握洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到洽谈的最高利益目标。
  　　(4)对洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。
  　　明确谈判程序
  　　谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。
  　　具体的谈判程序，应根据不同洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况:第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。
  　　在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面:
  　　(1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾洽谈对方的需要。
  　　(2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:①谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?②谈判在什么地点举行?③谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的.讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间?
  　　谈判现场的布置与安排
  　　谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的安排。
  　　l．谈判室的选择与布置
  　　商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。
  　　重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧*着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。
  　　2．谈判座位的安排
  　　在对外谈判中，座位的安排是很有讲究的。

3. 如何设置谈判的目标？

目标的设立是谈判中的“道”，沟通技巧是谈判中的“术”，总体策略正确，才会保证这次谈判是有价值的一次谈判，达到双方的目的。
  
  
 
  
 设立谈判中的目标，有四个层次：
  
  
 1.关注自己的目标
  
  
 自己想要在这次对话中，得到什么结果。
  
  
 2.关注对方关注点
  
  
 站到对方角度想问题，双方如何设置共同的目标，并尽可能达成共识。
  
  
 3.关注组织的目标
  
  
 局限在自己的格局中，很容易受限，如果站在全局思考，会让你有更开阔的视野，思考的也会更全面，这个组织的目标比如说公司，或者人生目标。
  
  
 4.关注双方关系
  
  
 除了目标之外，此次谈话是否有利于关系促进。
  
  
 分析双方是一次生意还是长期合作，不要过分关注一次谈判的得失，从长远角度考虑，衡量谈判的结果。
  
  
 最后，思考刚刚的沟通过程，有哪些做的好的地方，哪些需要精进的地方。好的沟通方式保存，不好的地方，在下一次改进或者避免。
  
  
 以上是从不同维度的谈判的目标设立，一次好的成功的谈判，绝不是随机出现的，而是思考后的精心准备。
  
  
 沟通是一门艺术，值得我们反复推敲，执行，复盘，形成新的更好的沟通方式。
  
  
 希望我的分享可以帮助到你。

4. 谈判方案制定的依据有哪些

1、制定谈判对策的依据经济环境。经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。2、制定谈判对策的依据政治环境。所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。3、制定谈判对策的依据法律的规定。谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。拓展资料：所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。法律依据：《民法典》第471条合同是当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同本质上是一种合意。使合同得以成立的合意是指当事人对合同必备条款达成一致意见。当事人合议的过程，对合同内容协商一致的过程，就是经过要约、承诺完成的。向对方提出合同条件作出签订合同的意思表示称为“要约”，而另一方如果表示接受就称为“承诺”。

5. 谈判方案制定的依据有哪些

1、制定谈判对策的依据经济环境。经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。2、制定谈判对策的依据政治环境。所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。3、制定谈判对策的依据法律的规定。谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 法律依据：《民法典》第471条合同是当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同本质上是一种合意。使合同得以成立的合意是指当事人对合同必备条款达成一致意见。当事人合议的过程，对合同内容协商一致的过程，就是经过要约、承诺完成的。向对方提出合同条件作出签订合同的意思表示称为“要约”，而另一方如果表示接受就称为“承诺”。

6. 2.制定一个周密细致的谈判计划的基本步骤有哪些?

亲，您好 很荣幸为您回答这个问题哦~[大红花][开心]，制定一个周密细致的谈判计划的基本步骤有：首先确定谈判的主题和目标,其次选择适当的谈判时间和地点,第三,拟定谈判的议程和进度,第四确立谈判的基本策略。【摘要】
2.制定一个周密细致的谈判计划的基本步骤有哪些?【提问】
亲，您好 很荣幸为您回答这个问题哦~[大红花][开心]，制定一个周密细致的谈判计划的基本步骤有：首先确定谈判的主题和目标,其次选择适当的谈判时间和地点,第三,拟定谈判的议程和进度,第四确立谈判的基本策略。【回答】
您好，亲~，这是我为您寻找到的相关拓展信息：谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。（一） 谈判计划的要求，应该注意以下几个方面：①合理性，谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上，真正体现出企业的根本利益和战略。②实用性，谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易记住其内容和基本原则。③灵活性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。（二） 谈判计划的内容：主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。【回答】

7. 如何谈判

谈判：对内/对外
  
 谈事情的要点：抓大放小
   抓大放小的顺序：
  
 跟谁谈的含义：
  
 最好的谈判时机需注意：
  
 谈交情的原则：合法
  
 谈判发生的三个条件
  
 如何创造僵局：
  
 焖：态度温和，立场坚定
   焖的时候，搭配黑白脸战术，达到教育对方的效果
   黑白脸战术：提前想好扮演白脸善后
  
 黑白脸的选择：
  
 在焖的时候，要留给对方一个希望：
   锁门掏钥匙：
   1、锁门：用柱子支撑我们的立场
   柱子可以是：通货膨胀的数字、市场的波动、成本、法律的先例等
   原则式谈判发：用独立于强硬和软弱态度之外的原则立场来谈判。比如：客观数字，法律先例
  
 2、掏钥匙：用多条件，多议题切割法创造谈判的空间
  
 用远景和小利吸引对方上桌
   谈判就是决策，而这个决策的关键就是你对成本效益的考量。
   什么是利，什么是物美价廉，一定要站在对方的角度来思考，帮助对方做决策。
  
 什么是利：
  
 思考早上，上午，下午谈？
   思考星期几谈？最好星期二、三、四谈
   思考在他的地方谈还是我的地方谈？
   明确在我的地方谈的优势：
  
 在对方地点谈的优点：
  
 谈判场地选择的学问：
  
 谁上桌？
   座位采购，最好要求对方负责沟通的和负责落地的都上桌，比如销售和工程师。
   作为销售外出，尽量带上工程师。
   领导上桌吗？
   领导不一定上桌，但桌上必须有领导。
   法务什么时候上桌？
   法务如果上桌，就不要掩饰，展示互信。
   法务如果不上桌谈判，更方便和气生财、双赢。
  
 上桌前可以设定暗号。
   上桌前需要安排人扮演观察者的角色，必要时叫暂停。
  
 暗号如何设置？
  
 思考：
   选择高标的硬出牌还是低标的软出牌？
   考虑我自己还是考虑对方？
   带目标上桌比带底线上桌会谈的更好。
  
 商业谈判时，硬出牌的目的是什么？
   先发制人，操纵期待，下锚
   纠纷谈判的硬出牌是什么？
   力、理先行
  
 谈判时：
   对方冲进来，我方要先说no，把他挡出去。
   对方不进来，我方要诱敌深入，先用小利引入。
   用小利引诱对方时，需要注意：
   每一步要停下来检查对方有没有履行诺言。
   软出牌给小力发现给的东西不是他想要的怎么办？
   1、资讯不对称-让对方重新找其他家
   2、我让的不是他要的东西-在对方的在乎的东西上让步
   软出牌的目的：
   示弱，示好，让对方进来
   软出牌的风险：
   被自己的让步绑住，所以要预留黑脸
  
 先做出框架，边界，再往里填细节
   是在开高开低之外的开平战术
   三种谈判战术分析
   开高：操作期待、下锚
   开低：示弱。示好，用小利因对方进来
   开平：创造双方的回旋空间
   传统谈判的弊端：
   双方在一个议题上互不让步
   开平为什么还需要预留让步空间？
   给对方留下谈判空间，让对法有成就感，有赢得感觉，让谈判持续进行下去
  
 谈判桌上的出牌，其实是一种试探
   如何用水平出牌，丢出不同的方案试探对方？
   1、个别推动：
   封死的，推不动：must
   多推，可以推动：want
   一推可以直接进去：give
   2、用不同的租出方案，试探对方更在意的模块。
   垂直出牌：在同一方案上下浮动
   水平出牌：就同一个问题，切割组合不同的方案，谈判双方不断试探，达成一致。
   对方对买卖谈判心理价格受什么影响？
   1、开价
   2、我方的让步方式
   如何判断对方的门是虚掩的还是封死的？
   看对方挡的程度
  
 挡对方出牌时，我们选择不回应的方法
   1、推给内部人事变动，决策过程缓慢
   2、传达出对方各层级矛盾的信息，让对方费时澄清
   3、用擦边球（擦边的别的话题），或回答部分问题回应
   不回应就是在焖对方，看对方如何接招
  
 说no教育对方的效果
   告诉他什么不能碰
   说no看对方反应，测试对方底线
   卖方故意开高价，引买房说no，看买方是否真的想买
   买方说no，是试探对方底线
   谈判前思考，自己到底要钱还是要建立关系等。
   说no破局之后，是可以重新谈判的（白脸），但是要算好时间，抓好时机
   黑白脸玩法的注意事项:
   不要自己忽黑忽白，而是假装我方其他人的观点。
  
 答应对方是让步，让步不一定不好
   谈判的目的是达成对我最有利的协议，不是一定要赢。
   答应对方是让步，但在让步的过程中，却也必须传达出我方的底线的讯息。
   让步的原则：
   1、让步的幅度越来越小
   2、让步的次数不能多
   3、让步的速度要慢
   杀价的原因不是因为觉得东西贵，原因是觉得对方会让步。
   双方卡着的时候，我方可以丢一些小东西，展现诚意。
  
 1、让步不一定丢脸。
   2、谈判的目的，是要达成我方最有利的协议，不是一定要赢。
   3、输赢要有章法，而输的章法在于让步的幅度，次数，速度传达出底线的讯息。
  
 战略性让步，是为了翻转形式。
   1、推翻骨牌
   对方赌我不会的时候，我会给他看，打乱对方的阵脚
   2、一步到位
   只让一步，第一步就是我的最后一步
   注意事项：
   1、塑造强硬形象，可以操纵期待
   2、没有例外
   3、切腊肠攻方--吞鲸蚕食，一次只要一点点
   切腊肠的目的：
   1、拖时间，等情势改变，比如政策宣布，某项统计数字或对方态度改变
   2、在no和yes之间保证不破局的权益选择
  
 收尾阶段，可以用那些东西锁住自己：
   1、用第三者：如”公司不是我的，什么不是我的，所以我不能让步“
   记住：第三者/上面不是一个人，可以是一群人，对方找不到的一群人
   2、用白纸黑字锁自己：用法律，公司规定，老板指令
   3、用没有能力：承认自己没有方法，用弱者方式的方式让对方不得不退让。
   4、用既成事实：切断沟通管道，假装没有接受到对方的信息，比如周六周日接收不到对方的信息。
   5、用专业知识：根据专业知识我没有什么
   6、用一个抽象的的原则：道德原则。民族主义。宗教锁住自己
   对方锁住自己，我用什么解套：
   1、对方用第三者锁住自己，我也用第三者锁住自己
   2、对方用白纸黑字锁住自己，我用例外解套
   3、对方用没有能力锁住，我找别人帮你解决能力问题
   4、对方用既成事实锁住，我问清对方究竟做了什么事、做损害控制
   5、对方用专业知识锁住，我帮忙找到新的有说服力的报告
   6、对方用一个抽象的原则锁住，尽量让桌上的东西具象化，比较有回旋空间（具象的东西，可以切割后谈判）
  
 1、增加资源法，双赢模式，把蛋糕做大
  
 2、把对方往双赢的方向带
   2、交集法：双方搁置利益分歧，寻求最大公约数，你让一步，我让一步
   3、议题挂钩法：把某些模块打包要求对方接受
   反挂钩：如果你不给我A，我就不给你B（反挂钩比较适合谈判开场）
   4、议题切割法：将不同议题切割后成不同模块、框架
   5、解组法：把项目做分解--查看问题究竟在哪一项
   6、阶梯法：按不同的数量区域来定价
  
 1、收尾时排一个容易的议题，显示我们的弹性。
   2、共同起草合同草案，若一方起草，另一方修改，这里面就有可能有陷阱
   3、合同的续约、修改
   4、对方的同意后面，是否有隐藏条件，比如日出条款、日落条款，注意是自动修改还是只有两三年
   5、万一没达成协议，如何收尾
   6、留一扇继续谈判的门，我们可以继续努力往前走，我们愿意彼此合作
   7、后谈判时代的谈判管理：
   谈判后的协议管理、细节修改

8. 如何制定谈判的计划？

　　转载二则，供参考。
　　商务谈判策划书
　　一、谈判双方公司背景
　　1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
　　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
　　司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
　　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
　　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
　　和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
　　新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
　　家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
　　荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
　　结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
　　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

　　二，谈判主题及内容。

　　1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
　　2.谈判地点北京香山大酒店。
　　3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。
　　4.谈判方式：正式小组谈判。
　　5.与争议有关的相关资料：

　　A甲方经市场调研的信息情报：

　　（1）FP-148货车缺陷情况如下。
　　缺陷                  出现率%
　　轮胎裂纹              10
　　挡风玻璃裂碎          5
　　电路故障              30
　　铆钉震断              20
　　车架裂纹              10
　　有一项以上缺陷        70
　　甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。

　　（2）有关汽车的交易情况
　　1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；
　　2）够入数5840辆；
　　3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
　　4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
　　A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由                                        日方支付；
　　B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；                                        保修期外由中方自理：
　　C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失                                        ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上                                        升一档。

　　（3）甲乙双方以前的往来情况
　　甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善    解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

　　B乙方给甲方的信息情报：

　　1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
　　2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
　　3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
　　4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
　　A 将汽车运回日本修理
　　B 乙方派人员带维修件到中国来维修
　　C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
　　其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。


　　三，谈判团队人员组成

　　主谈：肖永胜    公司谈判全权代表
　　决策人：厉娜、徐景生    负责重大问题的研究分析及最终决策
　　技术顾问：郭宏芳、康慨    主管技术检测、度量与指导
　　法律顾问：邢潇予    解决相关法律资料及争议处理


　　四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

　　1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
　　B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
　　C维护双方长久以来的良好合作关系

　　甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
　　B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
　　C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
　　D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
　　E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

　　甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
　　B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
　　C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
　　D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
　　B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
　　C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

　　乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
　　B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
　　C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
　　D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

　　乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
　　B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
　　C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
　　五，谈判目标

　　1、战略目标：
　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理       维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
　　2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
　　3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

　　一、策划书名称

　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

　　二、 活动背景 ：

　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

　　三、 活动目的、意义和目标：

　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

　　四、资源需要：

　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

　　五、活动开展：

　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

　　这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

　　六、经费预算：

　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

　　七、活动中应注意的问题及细节：

　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

　　八、活动负责人及主要参与者：


　　商务谈判策划书
　　一 、谈判主题
　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系


　　二、 谈判团队人员组成
　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；
　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；
　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；


　　三、双方利益及优劣势分析
　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货
　　2、维护双方长期合作关系
　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系


　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失


　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例


　　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、 谈判目标
　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、 索赔目标：
　　报价：①赔款：450万美元
　　②交货期：两月后，即11月
　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货
　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
　　②尽快交货远以减小我方损失
　　③对方与我方长期合作


　　五、程序及具体策略
　　1、开局：
　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位


　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
　　对其进行反驳


　　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
　　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局


　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：
　　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间


　　六、准备谈判资料
　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任
　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任


　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）


　　八、 制定应急预案
　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。


　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。