组织谈判人员应遵循哪些基本原则

1. 组织谈判人员应遵循哪些基本原则

1、平等互利原则 遵循平等互利的原则，要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则，使谈判双方都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢，一方侵占另一方利益的结局；又要避免出现你输我输，双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。而应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。 2、友好协商原则 在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成一致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段，把己方意志强加于对方，这是不足取的。正确的做法是友好协商。无论是对方有无诚意，还是条款存在争议，只要有一线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自的目标，因此切忌草率中止。 3、 依法办事原则 谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家整体的利益。遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。与法律相抵触的谈判，即使出于双方的自愿并且意见一致，也是不允许的。 4、 时效性原则 所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统一。公关谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判。但这并非意味着谈判进行得越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。 5、 最低目标原则 在谈判中，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当地让步。从心理学角度看，初次接触与合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。所以，谈判只要达到了最低目标就是成功的。谈判口才参加谈判的人员都必须具有一定实力，否则就很难应付个别意想不到的情况。谈判实力除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外，口才也是一个重要的因素。它是谈判双方获得信息的一个重要手段，可以使双方达到更好的沟通和交流，并借以说服对方，以达到更好的谈判效果。

2. 结合实例，谈谈谈判交锋阶段应注意的问题，急，谢谢

第一节　开局
一、掌握正确的开局方式
　　开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融和或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式；以及谈判一方对另一方影响反措施等等。因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。
　　 谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。谈判的目的的因各方出发点不同而有不同的类型：比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。谈判的计划是指会议的议事日程。速度是指谈判进展的快慢。人物则是指谈判双方的人员组成。总之，如果在开展过程中把话题很自然地集中在这四个方面，则开局结果一定令人满意。
　　最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好象无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。

二、怎样避免一开局就陷入僵局 
　　 商务谈判双方，有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判目的、计划、速度和人物等基本内容上来，这种双方就很容易合拍了。当然，有时候谈判对于出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造也“一致”感，在免造成开局即陷入僵局的局，为创造良好的开局气氛创造条件。

三、开局阶段应考虑的因素 
　　 不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：

　　1 、看谈判双方企业之间的关系。
　　 根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。
　　 第一，双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。
　　第二，双方企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
　　第三，双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳，那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。
　　第四，双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢。沉稳 中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

2 、看双方谈判人员个人之间的关系。
　　 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久长天。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事。通常还可降低成本，提高谈判效率。

3 、看双方的谈判实力。
　　 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：
　　第一，双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
　　第二，本方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过 高的期望值，从而产生威慑作用，同进，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。
　　第三，本方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

四、如何掌握“破冰”期 
　　 开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉和了解，对于正式谈判的开始起取到了良好的铺垫作用和充分的准备。那么到底“破冰”期应该控制在多长时间才比较合适呢？这要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的 5% 之内是比较合适的。比如，长达 5 个小时的谈判，那么用 15 分钟的时间来“破冰”就足够了。如果谈判要搞好多轮，并要持续数日，则“破冰”的时间相应也要增加，在这段时间里，双方应按照一定的可行方式进行交往，也可以谈一谈天气，或去娱乐场所，以增进彼此之间的了解。
　　“破冰”期掌握的好与坏，对谈判的进展影响很大。俗话说：“良好的开端是成功的一半”。我们把握好“破冰”期良好的谈判气氛就很容易形成，谈判全过程就会进行得比较顺利。

3. 简述谈判模式和谈判作风可以进行哪些方面的选择

答：商务谈判是指双方或多方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协同、妥协、合作、策略等各种方式，把各种商机确定下来的活动过程。

除了了解对方，收集和研究谈判相关材料，了解需要和进行假设，了解对方上述商务信息外，还需了解对方的文化习俗，以及对方的谈判模式和谈判作风，并确定自己的谈判模式。

一般谈判模式有：强硬型，软弱型，合作型。有争议时，应该很礼貌、小心、谨慎，在一些焦点问题上，双方共同寻求解决方案。

4. 在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面

谈判的开局阶段，一般应注意
建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5. 商务谈判人员在谈判进行时应在礼仪方面注意些什么？

一忌欺诈隐骗   有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。   二忌盛气凌人   有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。   三忌道听途说   有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。   四忌攻势过猛   某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。   五忌含糊不清   有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。   六忌以我为主   在商务谈判中，有些人随意打断别人的话；有些人在别人说话时不够专注；有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。   所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。   七忌枯燥呆板   某些人在谈判时非常紧张，如临大战，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。

6. 谈判人员应遵循怎样的原则

（1）平等互利原则：谈判本身的特点要求参与各方遵循平等互利的原则。参与各方都能获得一定的利益，这既是谈判产生的动因，也是各方期待的目标，谈判不是一场球赛，非要争出个输赢不可。谈判中固然也有讨价还价，但那只是手段而不是目的。一次成功的谈判，各方都是胜利者。虽然不可能在每一个具体目标上都获得等值的利益，但每一方成功的机会都是均等的。谈判各方无论在社会地位与实力上有多大不同，但在法律地位上彼此享有的权利、责任和义务应一律平等。
                  在谈判实践中贯彻平等互利的原则，必须注意以下几点：
                  ①要着眼于双方的利益。谈判中出现的分歧和冲突，从表面上看好像是立场的冲突，其实是利益的冲突。因为立场是谈判者作出的某种决定，而促使 
                  他作出这个决定的真正原因是利益。利益是隐藏在立场背后的动机。人校舍常常因为立场上的对立，就认定对方的利益与自己的相反，如果维护自身的利益，就必然会遭到攻击。实际上，我们只要不计较立场，就会发现双方的共同利益要大于冲突性利益。
                  ②要站在对方立场上考虑问题。这就是说，要设身处地为对方着想，从而探讨对方提出的每一个要求扣面有着什么样的利益问题。对对方的要求要问一个“为什么”，目的不是评价立场，而是理解对方的需要、希望、担心和追求。
                  ③要考虑双方的多重利益。谈判中，每一方的利益往往不止一种，而有多种。比如一个业务员与客户谈判，既想取得经济效益，又想与客户保持良好的关系等等。谈判中的多重利益，加强了利益的共同性。
                  （2）和平协商原则：既然是谈判，彼此间在利益问题上肯定会发生分歧甚至冲突。这是正常的，但要避免使用强制、要挟、欺骗和人身攻击等不良手段，否则非但于事无补，反而会火上浇油，导致谈判破裂。谈判往往就是在冲突中来实现共同的目标，谈判各方应冷静地坐下来友好地协商，以和平方式谋求解决问题的良策。和平协商原则实际上解决的是谈判中的人际关系问题。相互信任、理解、尊重和友谊的关系，可以使谈判顺利有效地进行。为了给对方留下良好印象的愿望，也会使人们更加注意对方的利益。
                  在谈判实践中贯彻和平协商原则必须把握以下几点；
                  ①正确地提出看法。消除谈判中双方分歧最好方法，就是把它摆到桌面上，积压自提出看法，共同讨论。只要每一方设身处地地为对方考虑，并以坦诚的态度来对待，而不是相互责怪，那么双方都会认真而冷静地考虑彼此的看法。当然，谈判中决不能用实质问题上的让步来保持人际关系，这只能让对方认为你软弱可欺。正确地提出看法还必须注意语言艺术，要让对方感情上易于接受。
                  ②保持适当的情绪。在谈判中，特别是在激烈的争执中，情绪情感比谈话更为重。人们进入谈判时，往往会认为事关重大而受到威胁的恐惧感。一方的情绪会诱发另一方的情绪，恐惧会产生愤怒，而愤怒又加深恐惧。感情用事会使 
                  谈判很快陷入僵局或破裂谈判者首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数，要学会在谈判中观察自己和对方，还要允许对方发泄怨气。这是化解其愤怒挫折感和其他消极情绪的有效方法。
                  ③建立清晰的沟通。谈判中，常由于沟通的困难而使双方产生误解、误会，也容易使各方都感到对方缺乏诚意，从而导致人际关系的对立。为使沟通清晰有效，应做到：谈判者的发言必须简洁明了，有明确的目的性；谈判者必须认真倾听对方谈话，了解对方的意思，感受对方的情绪；谈判者还应注意谈论自己的感受，以重申自己的看法或加深对对方看法的理解。
                  （3）依法办事原则：谈判各方在实现自身目标而达成协议时，不能以损害国家利益和其他第三者的利益为前提。只有在法律所允许的范围内，当事人的权益才能受到保护。因此，在公关谈判中切忌见利忘义，违法乱纪，损害国家和人民的利益。
                  在拟订谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书以及所用的语言文字必须具有彼此各方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释。这样，协议才具有法律效力。
                  （4）信守承诺的原则：“人事无信难立，买卖无信难存。”真正决定谈判发展前途的是谈判各方的人员之间人信任感。诚实就是创造信任感。要言而有信，使对方放心。这就要求谈判才一旦作出了许诺，就要遵守它。如果能使对方消除疑虑，谈判就能轻松愉快地进行下去；反之，对方疑心重重、忧心忡忡，谈判的气氛将变得紧张，对方也可能会退出谈判。
                  谈判者说话一定是要可以信赖的，一诺千金，绝不食言。然而，谈判者肯于开诚布公、直言表露全部的意图和目的，并不等于把自己一方一切和盘托出。高明的谈判者，并不暴露全部的意图和目的，也不过早或轻易许下诺言；否则，对方将会利用这点迫使你作出让步。因此，既要言而有信、信守诺言，又必须讲究分寸、讲究原则，该言则言，该避则避。

7. 在使用体会技巧时,体会期间谈判人员应该做些什么

　（1）利用每次的接触机会发掘突破口，最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。 
（2）预先准备好你的问题，因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。 
（3）在谈判进行之前，由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”，你将在模拟演习中发现一些新的问题。 
（4）要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。 
（5）要有勇气询问对方的业务状况，即使你觉得难以启齿。 
（6）你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员，诸如秘书、工程人员等提出问题，他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。 
（7）适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案，但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。 
（8）在谈判的体会时要注意考虑新的问题。 
（9）适当提出某些你已经得到答案的问题，你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。 
（10）在提出问题之后，你要闭口不言，耐心等待对手的回答。 
（11）如果对手的答案不够完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力继续追问。 
（12）谈判不同于法庭上的审问，你在向对手提问的时候，要留心自己的态度，切忌居高临下。 
（13）在提问的时候，要注意对事不对人，不要提一些在对手看来有敌意的问题。 
（14）即使你非常急于提出问题，也不要停止倾听对手的谈话，先把问题写下来、等待合适的机会提出。 
（15）不要故意提出一些问题，显示你的聪明。 
（16）在对手没有对问题阐述完毕之前，不要提出新的问题。【摘要】
在使用体会技巧时,体会期间谈判人员应该做些什么【提问】
　（1）利用每次的接触机会发掘突破口，最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。 
（2）预先准备好你的问题，因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。 
（3）在谈判进行之前，由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”，你将在模拟演习中发现一些新的问题。 
（4）要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。 
（5）要有勇气询问对方的业务状况，即使你觉得难以启齿。 
（6）你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员，诸如秘书、工程人员等提出问题，他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。 
（7）适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案，但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。 
（8）在谈判的体会时要注意考虑新的问题。 
（9）适当提出某些你已经得到答案的问题，你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。 
（10）在提出问题之后，你要闭口不言，耐心等待对手的回答。 
（11）如果对手的答案不够完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力继续追问。 
（12）谈判不同于法庭上的审问，你在向对手提问的时候，要留心自己的态度，切忌居高临下。 
（13）在提问的时候，要注意对事不对人，不要提一些在对手看来有敌意的问题。 
（14）即使你非常急于提出问题，也不要停止倾听对手的谈话，先把问题写下来、等待合适的机会提出。 
（15）不要故意提出一些问题，显示你的聪明。 
（16）在对手没有对问题阐述完毕之前，不要提出新的问题。【回答】

8. 论述谈判模式和谈判作风可以进行哪些方面的选择

商务谈判是指双方或多方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协同、妥协、合作、策略等各种方式，把各种商机确定下来的活动过程。

除了了解对方，收集和研究谈判相关材料，了解需要和进行假设，了解对方上述商务信息外，还需了解对方的文化习俗，以及对方的谈判模式和谈判作风，并确定自己的谈判模式。

一般谈判模式有：强硬型，软弱型，合作型。有争议时，应该很礼貌、小心、谨慎，在一些焦点问题上，双方共同寻求解决方案。