什么是引导客户思维？

1. 什么是引导客户思维？

所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？
第一，运用“转话法”。当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。
那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
第二，设置好问题。要是你想一开始就引导客户的思维，那么你就得像那家卖粥的服务员一样，一开始就用话语引导客户跟着你的思维走。让客户在你事先设置好的方案中作出选择。

2. 如何引导客户的思维呢？

　　抓住客户的心理就是要了解客户的心理，一步到位是不行的；
　　第一：首先自己的形象要好，给客户的第一印象是最重要的，比如衣服、头发、举动、言行等。
　　第二：了解客户的职业、性格、家庭成员、装修的风格以及档次等。
　　第三：从客户的一些生活上谈，谈家庭、生活、事业等。
　　第四：更深一步的走进客户的心中，让大家成为朋友。
　　第五：从某部分上面为客户着想，替客户省钱等。
　　第六：推荐自己的作品，最好拿出自己最拿手的来讲。比如遇见些自己不怎么清楚的问题要学会转移话题。
　　设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。

3. 客户导向的运用

一、主次有别：以顾客导向为中心，兼顾竞争者导向著名管理学家彼得·德鲁克曾说过：顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产商品交换及市场营销的最终目的促使顾客购买、满足顾客某种需求。“顾客导向”是在充分满足需求的情况下，将顾客导向营销观贯穿于企业的整个过程，从而达到提高顾客满意度的目的。顾客导向是一种根本导向，任何企业都必须做到这一点，但做到了这一点并不代表该企业就可以与众不同。企业还得密切关注竞争环境的变化，不断改善经营，提高竞争能力，即适度地树立竞争者导向——在注意竞争对手的行动意图，力求做到知己知彼的基础上设立改进目标、调整企业的经营环节以击败竞争对手为目标，从而达到提高竞争优势的目的。显然，竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，而非实施自己一贯的顾客导向，结果可能会由于过度依赖竞争者，公司没有根据计划好的行动路线来走向目的地，而且往往不知止于何处。所以说竞争者导向是难以满足急顾客所急、想顾客所想。营销专家波特所勾画的“波特模型”中，顾客与竞争对手都在五种竞争力量之中。因此，顾客导向与竞争者导向是当今营销中不可分割的部分。首先，顾客导向是一切营销活动的基础，在此基础上盯住对手，营销的最终目的是向顾客提供满意的商品、服务，脱离了顾客导向，营销就成为无源之水、无本之木；其次，竞争者导向是为了提高企业的竞争力，从而更好地满足顾客，在竞争中时刻注意竞争对手的行动，从而采取相应的措施，但不能偏离顾客需求这个基础。我们可以用“双因素”理论来阐明这两者的主次关系：顾客导向是基础性的，企业若不遵循顾客导向，则它会丧失在激烈的竞争环境中立于不败之地的起码的资格和机会，而拥有资格和机会并不等于该企业就能出类拔萃，这是保健因素。竞争者导向则是附加性的，不遵循竞争者导向只会是企业限于平庸（即缺乏竞争优势和核心竞争力），但还不至于濒临绝境，但在遵循顾客导向的基础上遵循竞争者导向，则可以使企业鹤立鸡群，这是激励因素。我们知道，激励因素只有在保健因素的基础上才能进一步发挥作用。因此，我们应以顾客导向为中心，兼顾竞争者导向。在经济迅猛发展的今天，随着市场经济的日益完善、市场竞争日趋激烈，企业在营销中将面临着诸如新产品开发、产品推出速度加快、产品生命周期更短、顾客选择的机会更多、同行业间竞争压力更大等问题，如果我们坚持以“竞争者导向”为中心，则必将其焦点集中在竞争对手的动态上，并以超越竞争对手为主要目标，这样我们的工作将更加忙碌，也限制了社会资源价值的创新或根本没有满足顾客的真正需要，企业也因此而缺乏活力和长期的市场竞争力。因此，我们不应该将有限的资源、人力、时间等去锁定在竞争对手上，而应该认清企业的目标在于坚持以顾客导向为中心，为了创造价值满足顾客的需要并去努力进行价值创新活动，开发顾客需求的真正产品；同时，我们也应该关注竞争者、估计竞争者的相对优势和劣势，从而采取相应措施，提高自己的核心竞争力、发展自己的可持续优势。二、聚合兼容：市场导向研究表明，顾客导向并不可能可靠地引导企业走向成功，完全的顾客导向而忽视竞争对手的存在会导致企业的经营失误。美国德尔塔航空公司向其“频繁乘机者”俱乐部成员发放一种“三倍里程”的奖券。表面上看，可以吸引消费者注意，但在实际操作中，由于其具有高度可模仿性，其竞争对手如美国航空公司、联合航空公司等都加入竞争发放同样的奖券，结果导致所有企业都没有从中获得好处，反而提高了全行业的经营成本。而单一的竞争者导向往往使企业忽略顾客的实际需要。以我国的微波炉为例，许多企业为了超越自己的竞争对手，拼命地在产品功能上下功夫，于是，产品功能一个比一个复杂，但相对于广大消费市场而言，只有少数人真正搞懂了微波炉食谱内的说明，也只有相当少的人利用了这些功能。这样既浪费了社会资源、损害了相当数量顾客的利益，也给企业的生存带来危机。既然单纯采用一种经营导向都存在着较大的问题，我们不禁要问，企业能否是二者有机的聚合起来并使之相互兼容呢？答案是肯定的，因为顾客导向并不否认市场竞争的事实，它以有效地满足顾客的实际需要作为市场竞争的基本手段，而竞争者导向也不否定顾客需要的重要性，它将顾客视为企业通过竞争而赢得的奖赏。这两种导向都十分重视赢得顾客，也都强调竞争，这就促使企业可以根据实际情况，有效地整合顾客导向和竞争者导向并使之聚合兼容成一种新的经营导向——市场导向。企业作为市场经济的微观主体，一切活动都离不开市场，它所需要的原材料要从市场中获得，它的产品和服务要在市场中实现价值。在这一过程中，由于同业者充斥市场，必然会产生彼此之间的竞争；同时，为了在市场竞争中取得有利地位，各企业不然从市场需求出发开发产品和服务并制定相应的策略。因而企业在建立识别系统时必须同时贯彻顾客导向和竞争者导向，以使自己的行为围绕着市场这一中心来展开。因此，企业得首先从顾客需求出发，通过市场调查顾客行为分析等发现顾客的显性需求，运用资源生产出满足顾客显性需求的产品及服务投放市场，通过反馈及进一步的市场研究，对顾客显性需求及其可能的变化做出分析，与此同时，分析竞争产品及服务所体现的顾客价值，可以发现显性顾客需求中尚未被满足的区域，从而为企业在现有基础上通过产品服务创新去填补市场空缺；同时通过与竞争者产品或服务的比较发现本企业产品及服务在为顾客提供价值时所缺少因素，通过改进或创新产品、服务为企业渐进提升顾客价值。“4PS”关注的是企业，“4CS”是以消费者为中心，“4RS”是以竞争者为导向。因此，市场导向要求企业做到：在考虑消费者需求并与之建立关联、建立延伸和升华便利性的反应机制、通过双向交流的沟通与顾客建立长期而稳固的关系和充分考虑顾客愿意付出的成本在为顾客提供价值的同时追求回报的基础上，对可控的产品、价格、渠道和促销四大因素进行综合运用与优化组合，以便保持顾客的忠诚度，留住顾客，永远留住顾客。

4. 客户导向与用户导向

最近一次奇葩的培训经历，引发了我的思考。
  
 培训结束后，客户的HR负责人A先生对我说：“也许从学员的角度来看，这是一次好的培训，但是你没有满足客户的需求。“他所说的客户就是他自己，A先生是个日本人，资深的HR老前辈了，在一家著名的日企里做了一辈子的HR，临近退休了被请到一家国有企业里，来推行日本的管理文化与管理实践。A先生比较学院派，很喜欢胜任力模型，他给这家企业带来了一个颇为复杂的胜任力模型，我可以感觉到，这个模型里凝结了他的心血。他把18项软技能分出阶梯来，并与员工的级别挂钩，比如说，部长级别重点要看的是这几项能力，其他的能力项，低阶的部分我们假定他已经具备了，因为他是从担当、主管、科长、副部长一路升上来的。高阶的部分则是将来需要学习的，因为那是本部长的要求。
  
 A先生主张跟学员讲清楚每个能力项之间的细微差别。而我的重心则放在能力训练上，鼓励学员给出能够指导自己实践的、有助于自己学习与成长的关于该项能力的定义。训练必然是整合的、个性化的，你很难界定这个行为是展示了这项能力而非那项能力，即便界定了又有什么实践意义呢？于是我们就冲突了。
  
 我做了八年的领导力培训，这是第一次与客户发生冲突，这次冲突让我进一步看清了我自己，我的偏见与傲慢，所以我要感谢A先生创造了这次机会。
  
 写作是我反思的方式，写下来才会看得更清楚。同时这次反思里头有一些东西可能对同样做教练和培训师的同行们有所启发，所以我把它分享出来。
  
 A先生说他不满意的主要是我的“不以客户为中心”。他举个例子说，譬如你开了一家餐馆，父母带着孩子们来用餐，父母就是你的客户，无论孩子们多么高兴，如果父母不高兴就没有人来买单。在A先生的眼里，员工都是他的孩子，是需要他来保护的一群人。在餐桌上，A先生向我介绍了HR部门的其他同事，某某是他的大"女儿"，某某是他的二"女儿"，他共有4个"女儿"，2个"儿子"，而且，他郑重地评价说，"女儿"的表现要比"儿子"好。从他的"女儿"的口里，我知道了A先生是巨蟹座的。
  
 所谓以客户为中心，是指将客户的需求置于企业整个活动的中心和出发点。我相信这是常识，但是道理上懂，未必行动上就能做得出来，因为人的本能是自我中心的，以客户为中心意味着放下自己的成见和情绪，去换位思考和换位感受，所以实践起来很难，我也是如此。
  
 客户导向背后的逻辑也很简单，正如A先生所说的，付钱的是客户，没有钱，企业生存都是个问题，还谈什么理想。
  
 在传统的经济形态中，付钱的人大抵也是使用的人，所以，即便是看在钱的份上，以客户为中心也是毋庸置疑的。
  
 互联网经济的兴起让这个世界变得复杂起来。在此之前，企业与企业之间，从上游到下游，基本上形成了一条价值链的关系。而互联网的出现，将价值链条变成了价值网络，付钱的和使用的经常不再是同一个人了。
  
 比如谷歌百度这样的搜索引擎，付钱的是广告主，使用者是网民。为了应对这样的变化，人们转而把付钱的叫做客户（customer），最终使用者叫做用户（user）。
  
 培训师面对的也是这种情况，客户是HR及其代表的公司管理层，用户是学员。
  
 于是，真正的考验来了，到底是坚持以客户为中心呢？还是以用户为中心呢？我们知道，互联网企业是倡导以用户为中心的，但是他们的行为时不常地被客户为中心所左右，比如百度在莆田系医院那次风波中的表现。
  
 培训师也面临着这样的两难选择，到底是以学员为中心呢？还是以HR为中心呢？甚至有些培训师不自觉地以自己为中心（自嗨型），这是一个事关价值观的问题。
  
 
  
  
 简单地选择”以学员为中心“是懒惰者的清高与我慢，因为客户和用户这两者本质上是不矛盾的，之所以发生冲突，大多是沟通发生了问题。
  
 通常，培训师与HR之间的沟通方式是这样的
                                          
 这样子的沟通之所以有效，因为它是闭环的。
  
 而这一次，我与A先生之间的沟通方式是这样的
                                          
 A先生是一个很有主见的人，而且希望一切尽在掌握中，一个小时的电话会，不夸张的说，有50分钟都是他在讲话，末了说：“今天的沟通很顺利，我后面还有一个会，再见。”
  
 A先生用60多页的PPT来描述他关于课程的构想，他指责我没有按照他的意思来，违背了客户的委托。我辩解说我恰恰严格地遵守了我们的约定，创造性地满足了客户的需求。彼此的观点都能在PPT以及来往的邮件中找到充足的证据，彼此都很郁闷。
  
 一开始我以为问题出在我们理念的不同，事后反思，我才发现，屈从于低效的沟通模式，才是我真正的问题所在，感谢A先生让我看清了这一点。
  
 后一种沟通方式之所以低效，还因为它违背了一个原则：必须让真正负责执行的人来完善计划的细节，因为一个人是无法复制另一个人构思的行动细节的。关于细节的过度沟通既浪费时间又没有效果，特别是在培训这样充满创造力的活动上。
  
 经理和下属之间的沟通也经常会落入第二种沟通方式的陷阱，特别是专业能力强的经理，更是如此。
  
 创新经济形态下如何有效沟通，释放组织的潜力和创造性，以前只有理论上的见解，这次着实上了一课。孔子曰，“三人行，必有我师焉”，信哉斯言！

5. 客户导向

每一个企业都需要营销，都需要客户才能生存，壮大。在许多企业的营销战略中，把烧钱、砸钱，才能有客户奉作理念。但是实际上，用一时的利益，并不能维持长久的客户关系，只有真正以客户为导向，为中心才能有长久的利益关系。（版权归属123图书馆123tsg.com）
  
  
 对此，我们可以借鉴西门子服务客户的七大原则：1.了解客户期望在一段时间内是如何上升和变化的；2.通过质量服务来找到与你竞争对手的差异化；3.制定并实现高服务标准；4.学会管理顾客的期望；5.通过有效的服务补救挽回局面；6.接受顾客的抱怨；7.承担个人责任。
  
 经营客户关系是一门独特的学问。正如沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所都有醒目的写着他们的经营理念：“第一条：客户永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条。”只有拥有自己的客户导向，客户关系才会稳定，客户才会蜂拥而至。

6. 客户导向的管理思维

　　客户是产品的真正需求者，他们决定产品的导向，因此在很多工作中要以客户思维为导向，成就客户，形成。下面是我整理的相关资料，一起来看看吧! 
   　　  
  　　一、观点： 
 
  　　1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“ *** 这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发! 
 
  　　2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高阶市场会有无数的品牌产生。 
 
  
 
  　　二、客户定位： 
 
  　　1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。 
 
  　　顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。 
 
  　　2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。 
 
  　　任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高阶。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。 
 
  　　3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大? 
 
  　　三、高阶客户背后的原理： 
 
  　　1、高阶客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。 
 
  　　2、宇宙间是有能量的。高阶客户转介绍也是高阶客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人! 
 
  　　3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。 
 
  　　4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高阶客户，只要提升一点，价格就可以溢价。 
 
  　　5、全世界的企业都在升级，从低端走向高阶。抢占至高点20%的顾客利润。 
 
  　　四、客户管理 
 
  　　1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高阶客户。 
 
  　　2、操作：把客户分为四个级别， 
 
  　　1、铂金客户：留下。 
 
  　　2、钻石客户：留下。 
 
  　　3、黄金客户：提升。 
 
  　　4、木头客户：砍掉。 
 
  　　总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。 
 
  　　3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。 
   　　什么叫“客户导向思维”  
  　　简单说就是一切经营行为都围绕着我要怎么做，客户在3年、5年乃至10年之后还会是我的客户来展开，只有客户的忠诚度才能保障企业的长远发展,要想留住客户必须做到如下几点： 
 
  　　1、在“客户经营全程方法论”中经过慢长的找单、谈单、签单后才进入售后环节，"售后"是你和客户建立紧密关系的开始，而不是你和客户关系的结束，所以，在与客户签约后要真正服务好客户，努力争取超出客户期望值，真正为客户带去增值。 
 
  　　2、重视客户的消费和应用体验，这是体验经济的时代. 
 
  　　3、与其关注“客户满意度”，不如关注“客户不满意度”或“客户投诉率”，找到不满意的原因并解决它就是提升客户满意度的最好办法。而要找出客户的“不满意”，就要真诚的与客户互动，而不是像我们平时年到的大多数汽车4S店那样做表面文章 
 
  　　经营客户最怕“狗熊掰棒子——做一个丢一个”，如果缺少客户积累，那企业做起来就会很累。公司越小越要以“客户为重”，因为只要你的客户足够多，你企业的抗风险能力才会更强，就算你想成心把公司做倒闭都不容易。 
   　　客户导向思维在LED显示屏市场重要作用  
  　　伴随着2016年LED显示屏市场的火爆，各厂家开始了LED显示屏新一轮扩产，在增量生产的同时，面对越来越“挑剔”客户，除了保证产品本身的品质的同时，厂家对客户的售后服务保障自然也应跟上，面对客户，怎样进行良好的售后服务，则是LED显示屏企业应该思考的问题。无疑，以客户为导向建立高效快捷的客户服务体系是值得行业内企业参考的。 
 
  　　所谓的客户导向，顾名思义，就是从顾客的角度出发，通过了解顾客需求，为顾客提供完整的产品与服务解决方案。在LED显示屏行业尤其应该受到关注，我们知道在显示领域LED显示屏有一个特点，就是户外的使用环境十分恶劣，往往显示面板随时都要受到雨水侵润，大风，粉尘侵扰，以及高温的“烘烤”，各种化学物的腐蚀等等，从这个意识上来讲，厂家对使用者装置积极的售后服务无疑将极大的延长LED显示屏装置的使用时间。 
 
  　　日前，发生在四川广元旺苍舞台搭建的垮塌事故，现场惨不忍睹，整个舞台半边倾倒，钢结构、LED显示屏装置等掉落一地，虽说天灾是一部分原因，但“冰冻三尺，非一日之寒”，更多也难逃是“人祸”，施工方监管的不到位，导致工程水份“十足”，往大了说，其实是工程方对客户的不负责，漠视客户的需求，甚至抱着侥幸心里，显然，这样悲惨的事故给客户和施工双方都带来很大的损失，从行业的角度来说，也是个极大的污点。 
 
  　　上面的事例，从某些方面来讲，行业内的部分厂家的市场观念仍然局限在LED显示屏本身的买卖过程，当然LED显示屏使用的地域性的分散，及LED使用受众范围相对较小，在相对分散而广泛的范围内建立售后服务点，一部分中小企业在利益的考量方面多少有苦难言，然而，这不是企业逃避责任的借口。 
 
  　　当然，国内LED显示屏行业内也不乏诸多有实力的大企业，不论在产品本身品质还是从安装售后服务来讲都是值得称赞的，利亚德、艾比森、三思等等巨头的LED显示屏在经受住了各种国际大事件的考验，这无疑是他们产品和服务完善的最好表现，利亚德把“打造高品质、可信赖的产品、不断满足客户的需求”做为企业的努力方向，短短一句话把客户的需求刻在了企业经营的骨子里，可见利亚德对客户的重视程度。想客户所想，为客户解决LED显示屏上的各种问题，不断的积累和创新，是企业成长所不可缺少的，这是客户导向给企业带来的推力。 
 
  　　中小企业由于各种因素，往往品质和服务都不健全，客户导向的建设及操作都有诸多不便，会遇到各种阻碍，然而，就像产品本身，一个产品诞生，本身就是在解决各种问题，客户导向工作的推进也是一样，以客户为中心，研制符合时代与市场需求的产品，使用受众多了，为人们的生活提供了便利与好的使用体验才会被时代所记住，倘若由于各种阻碍而畏缩不前，不可触碰，则随着市场的发展，“逆水行舟，不进则退”终将被市场所淘汰。

7. 客户导向的五个行为特征

客户导向的五个行为特征分别是广建人脉、解决问题、组织协调、坚持不懈。
1、广建人脉：大多数客户在做采购决策时都不是一言堂，而是汇聚各部门、各层级的集体决策。因此，销售人员必须在客户及自身组织内部，与多个部门、多个层级的人建立广泛的人脉关系。仅靠态度亲和是不够的，还必须善于倾听、归纳总结、相互探讨。

2、解决问题：销售人员必须能从大量杂乱无章的信息及数据中，敏锐捕捉关键要点，并以此为出发点寻找双方共赢的解决方案。

3、组织协调：新型销售，需要团队作战。虽然其他部门都不归销售人员负责，销售人员仍要凭借自身的组织协调能力，调动大家的积极性。

4、坚持不懈：为客户创造价值的全新销售模式，需要销售人员大量收集、深入分析各种客户信息，仅这件事情就很不容易。

5、商业思考：新型销售模式中，最难的就是按照商业思维，分析思考客户的整体业务及具体流程。销售人员要乐于进行财务分析，弄懂利润表、资产负债表及两者之间的关系，你需要设计专门的培训课程来培养这样的业务能力。

客户导向的运用
顾客导向是一种根本导向，任何企业都必须做到这一点，但做到了这一点并不代表该企业就可以与众不同。企业还得密切关注竞争环境的变化，不断改善经营，提高竞争能力，即适度地树立竞争者导向。
在注意竞争对手的行动意图，力求做到知己知彼的基础上设立改进目标、调整企业的经营环节以击败竞争对手为目标，从而达到提高竞争优势的目的。
显然，竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，而非实施自己一贯的顾客导向，结果可能会由于过度依赖竞争者，公司没有根据计划好的行动路线来走向目的地，而且往往不知止于何处。
所以说竞争者导向是难以满足急顾客所急、想顾客所想。营销专家波特所勾画的“波特模型”中，顾客与竞争对手都在五种竞争力量之中。

8. 顾客导向的运用

 著名管理学家彼得·德鲁克曾说过：顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产商品交换及市场营销的最终目的促使顾客购买、满足顾客某种需求。“顾客导向”是在充分满足需求的情况下，将顾客导向营销观贯穿于企业的整个过程，从而达到提高顾客满意度的目的。顾客导向是一种根本导向，任何企业都必须做到这一点，但做到了这一点并不代表该企业就可以与众不同。企业还得密切关注竞争环境的变化，不断改善经营，提高竞争能力，即适度地树立竞争者导向——在注意竞争对手的行动意图，力求做到知己知彼的基础上设立改进目标、调整企业的经营环节以击败竞争对手为目标，从而达到提高竞争优势的目的。显然，竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，而非实施自己一贯的顾客导向，结果可能会由于过度依赖竞争者，公司没有根据计划好的行动路线来走向目的地，而且往往不知止于何处。所以说竞争者导向是难以满足急顾客所急、想顾客所想。营销专家波特所勾画的“波特模型”中，顾客与竞争对手都在五种竞争力量之中。因此，顾客导向与竞争者导向是当今营销中不可分割的部分。首先，顾客导向是一切营销活动的基础，在此基础上盯住对手，营销的最终目的是向顾客提供满意的商品、服务，脱离了顾客导向，营销就成为无源之水、无本之木；其次，竞争者导向是为了提高企业的竞争力，从而更好地满足顾客，在竞争中时刻注意竞争对手的行动，从而采取相应的措施，但不能偏离顾客需求这个基础。我们可以用“双因素”理论来阐明这两者的主次关系：顾客导向是基础性的，企业若不遵循顾客导向，则它会丧失在激烈的竞争环境中立于不败之地的起码的资格和机会，而拥有资格和机会并不等于该企业就能出类拔萃，这是保健因素。竞争者导向则是附加性的，不遵循竞争者导向只会是企业限于平庸（即缺乏竞争优势和核心竞争力），但还不至于濒临绝境，但在遵循顾客导向的基础上遵循竞争者导向，则可以使企业鹤立鸡群，这是激励因素。我们知道，激励因素只有在保健因素的基础上才能进一步发挥作用。因此，我们应以顾客导向为中心，兼顾竞争者导向。在经济迅猛发展的今天，随着市场经济的日益完善、市场竞争日趋激烈，企业在营销中将面临着诸如新产品开发、产品推出速度加快、产品生命周期更短、顾客选择的机会更多、同行业间竞争压力更大等问题，如果我们坚持以“竞争者导向”为中心，则必将其焦点集中在竞争对手的动态上，并以超越竞争对手为主要目标，这样我们的工作将更加忙碌，也限制了社会资源价值的创新或根本没有满足顾客的真正需要，企业也因此而缺乏活力和长期的市场竞争力。因此，我们不应该将有限的资源、人力、时间等去锁定在竞争对手上，而应该认清企业的目标在于坚持以顾客导向为中心，为了创造价值满足顾客的需要并去努力进行价值创新活动，开发顾客需求的真正产品；同时，我们也应该关注竞争者、估计竞争者的相对优势和劣势，从而采取相应措施，提高自己的核心竞争力、发展自己的可持续优势。 研究表明，顾客导向并不可能可靠地引导企业走向成功，完全的顾客导向而忽视竞争对手的存在会导致企业的经营失误。美国德尔塔航空公司向其“频繁乘机者” 俱乐部成员发放一种“三倍里程”的奖券。表面上看，可以吸引消费者注意，但在实际操作中，由于其具有高度可模仿性，其竞争对手如美国航空公司、联合航空公司等都加入竞争发放同样的奖券，结果导致所有企业都没有从中获得好处，反而提高了全行业的经营成本。而单一的竞争者导向往往使企业忽略顾客的实际需要。以我国的微波炉为例，许多企业为了超越自己的竞争对手，拼命地在产品功能上下功夫，于是，产品功能一个比一个复杂，但相对于广大消费市场而言，只有少数人真正搞懂了微波炉食谱内的说明，也只有相当少的人利用了这些功能。这样既浪费了社会资源、损害了相当数量顾客的利益，也给企业的生存带来危机。既然单纯采用一种经营导向都存在着较大的问题，我们不禁要问，企业能否是二者有机的聚合起来并使之相互兼容呢？答案是肯定的，因为顾客导向并不否认市场竞争的事实，它以有效地满足顾客的实际需要作为市场竞争的基本手段，而竞争者导向也不否定顾客需要的重要性，它将顾客视为企业通过竞争而赢得的奖赏。这两种导向都十分重视赢得顾客，也都强调竞争，这就促使企业可以根据实际情况，有效地整合顾客导向和竞争者导向并使之聚合兼容成一种新的经营导向——市场导向。企业作为市场经济的微观主体，一切活动都离不开市场，它所需要的原材料要从市场中获得，它的产品和服务要在市场中实现价值。在这一过程中，由于同业者充斥市场，必然会产生彼此之间的竞争；同时，为了在市场竞争中取得有利地位，各企业不然从市场需求出发开发产品和服务并制定相应的策略。因而企业在建立识别系统时必须同时贯彻顾客导向和竞争者导向，以使自己的行为围绕着市场这一中心来展开。因此，企业得首先从顾客需求出发，通过市场调查顾客行为分析等发现顾客的显性需求，运用资源生产出满足顾客显性需求的产品及服务投放市场，通过反馈及进一步的市场研究，对顾客显性需求及其可能的变化做出分析，与此同时，分析竞争产品及服务所体现的顾客价值，可以发现显性顾客需求中尚未被满足的区域，从而为企业在现有基础上通过产品服务创新去填补市场空缺；同时通过与竞争者产品或服务的比较发现本企业产品及服务在为顾客提供价值时所缺少因素，通过改进或创新产品、服务为企业渐进提升顾客价值。“4PS” 关注的是企业，“4CS”是以消费者为中心，“4RS”是以竞争者为导向。因此，市场导向要求企业做到：在考虑消费者需求并与之建立关联、建立延伸和升华便利性的反应机制、通过双向交流的沟通与顾客建立长期而稳固的关系和充分考虑顾客愿意付出的成本在为顾客提供价值的同时追求回报的基础上，对可控的产品、价格、渠道和促销四大因素进行综合运用与优化组合，以便保持顾客的忠诚度，留住顾客，永远留住顾客。