顾问式销售的区别

1. 顾问式销售的区别

2. 什么是顾问式销售？怎么样才可以做好顾问式销售呢？

顾问式销售有一定的流程，只要将流程全部做下来没有缺项，就可以了，说白了就是以客户需求分析为主，进行针对性的产品介绍，为客户选择一款适合他的产品。
以下为4S店顾问式销售流程：
 基盘客户开发，来电接听，进店接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，订单促成，签订合同，交车，售后跟踪。
顾问式销售主要体现在 需求分析及产品介绍，他们之间是关联的只有做好需求分析，才能针对介绍产品，这里说下需求分析，还是以汽车为例： 客户购车时间，购车排量，购车预算，购车预算，偏爱颜色，注重车的哪方面，现金还是贷款，有无二手车，侧面询问，家里情况，如购车决策者等等

3. 顾问式销售的定义

顾问式销售定义（Consultative Selling）顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

4. 什么是“顾问式销售”

最近公司提出了从传统销售向顾问式销售转型的理念。也是在这之后，我才开始去了解什么是顾问式销售，与传统销售的区别在哪里？
  
 顾问式销售，英文是consultative selling，是一种全新的销售理念与销售模式。它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
  
 顾问式销售与传统销售的最大区别在于，传统的销售通常只扮演一个角色，那就是销售者。客户关系做的好的，也许还会在销售的过程当中成为客户的朋友。顾问式的销售，不仅要求销售代表是一个销售者、客户的朋友，还要求销售代表成为客户的顾问。也就是说，在顾问式的销售当中，销售需要同时充当朋友、顾问、销售者三个角色。
  
 什么样的人能成为顾问？除了花大资金聘请的专业咨询顾问以外，一般情况下我们选择一个人作为我们的顾问，通常是因为对方同时满足了两个条件：1. 对方得到了我们的信任 2. 对方比我们更专业。所以想要成为客户的顾问，我们首先要得到客户的信任，其次，我们要比客户更加专业。
  
 作为顾问，我们要深刻体会客户的需求，而不是一味的向客户滔滔不绝的描述我们产品的特点；我们要为客户提供完整的、适合客户实际使用场景的解决方案，而不是简单的把产品堆砌到一起；我们的解决方案要强调客户收益，而不是强调产品的优势。
  
 那么，从传统销售向顾问式销售转型，需要怎么做？
  
 第一，我们要学会筛选客户。顾问式的销售要求我们会更多的时间了解客户的需求、帮助评估各种对应的解决方案、帮助客户做出购买的决定。但是并非所有的客户都值得我们花费这么多的时间和精力。顾问式销售需要对客户进行洞察，对目标客户进行分类和筛选。
  
 第二，在考虑方案的设计当中，把客户的KPI当做是我们的KPI。唯有如此，才能真正站在客户的角度充分思考客户的需求。顾问式的销售要求我们摒弃传统销售当中常见的“卖产品”的思维，这样的思维导致我们的方案往往是从产品的角度出发，而不是从客户的需求角度出发。
  
 第三，在解决方案的设计当中，把客户的需求转化为可以感知的价值。顾问式的销售强调销售传递的是产品和方案所带给客户的价值，而不是做一个产品的“快递员”。完美的解决方案帮助客户实现从需求到价值的转变。
  
 第四，根据客户的实际情况量身定制的解决方案需要得到真切的设计和落实。不同的客户需求也许类似，但是在不同的场景和环境下，解决方案也会有差别，不能简单的将其他客户的解决方案复制粘贴到新的客户那里。方案的落实、以及后续的反馈也非常的重要。
  
 以上是我对顾问式销售的粗浅的见解，还需要更多的实践来不断深化理解，也请各位销售大咖不吝赐教，提出你的见解。

5. 什么是顾问式销售？怎么样才可以做好顾问式销售呢？

顾问式销售有一定的流程，只要将流程全部做下来没有缺项，就可以了，说白了就是以客户需求分析为主，进行针对性的产品介绍，为客户选择一款适合他的产品。
以下为4S店顾问式销售流程：
基盘客户开发，来电接听，进店接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，订单促成，签订合同，交车，售后跟踪。
顾问式销售主要体现在
需求分析及产品介绍，他们之间是关联的只有做好需求分析，才能针对介绍产品，这里说下需求分析，还是以汽车为例：
客户购车时间，购车排量，购车预算，购车预算，偏爱颜色，注重车的哪方面，现金还是贷款，有无二手车，侧面询问，家里情况，如购车决策者等等

6. 何为顾问式销售

顾问式销售是：你以顾问的形式介入销售中去，提出你的销售思路，也就是你要策划这个销售过程，使得你能够把这个产品销售出去。
销售点：有两种解释，1是销售额的量，2是产品的卖点，你可能说的是第二种。
销售七步法：不同的产品有不同的销售方式，对于销售7步法，我也不知道，要根据不通的销售来确定不同的销售模式！

7. 普通销售与顾问式销售的区别是什么?

一、从产品的角度。
顾问式销售从传统销售的性价比关注上升到消费需求的关注。顾问式销售切实从消费者的需求出发，给予解决方案，站在消费者喜好与需求角度给予建议。
二、从消费者的角度。
传统销售遵循“顾客是上帝”的策略，而在顾问式销售中，消费者成为了朋友，不再一味地抬高顾客身份，也不再将他们当作被动的信息接受者，而是像朋友一样，在“分享”对品牌的看法和态度，从不平衡转向对话。

三、从营销目的的角度。
传统销售遵循“顾客是上帝”的策略，而在顾问式销售中，消费者成为了朋友，不再一味地抬高顾客身份，也不再将他们当作被动的信息接受者，而是像朋友一样，在“分享”对品牌的看法和态度，从不平衡转向对话。
参考资料来源:百度百科-顾问式销售
参考资料来源:百度百科-传统消费模式

8. 如何做顾问式销售

1、首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的， 尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为最终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，创造出利润是首要目的。顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。

2、销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。

3、销售行业是离职率较高的一个职位。一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。
可是现在顾问式销售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。
要从事顾问式营销就要学会以下几点：



方法/步骤
1、学会倾听
刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。


2、了解和发掘客户需求
需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。

3、介绍产品
需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。


4、处理疑问和异议
顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。

5、建议购买
有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。

6、识别购买信号
有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。